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基金长久化营销步骤手册

目录

TOC\o1-3\h\z\u基金长久化营销步骤手册 1

1总则 3

1.1背景概述 3

1.2整体步骤关键点 3

1.3协作营销体系建设 4

2大堂经理 4

2.1基金用户识别推荐步骤图 4

2.2营销关键点 5

2.2.1基金用户引导 7

2.3营销案例 8

3理财经理 8

3.1营销步骤图 8

3.2营销关键点 9

3.2.1产品服务学习 9

3.2.2产品服务和用户相匹配 12

3.2.3短信通知 16

3.2.4电话邀约 17

3.2.5接触营销 18

3.2.6售后服务和反复营销 23

3.3工作过程管理 27

3.3.1目标拆解 27

3.3.2营销过程统计 27

3.3.3工作日志制度 28

3.4自我提升 28

3.5营销案例 30

4低柜用户经理 37

5高柜柜员 47

5.1营销步骤图 47

5.2营销关键点 47

5.2.1站相迎 47

用户前来办理业务或咨询服务时，高柜柜员应立即微笑站立相迎，尤其是年长者，给用户以受尊重感，让用户感受到银行人员热情和友善。 47

5.2.2笑相问 47

面带笑容，主动服务用户。 47

【参考话术】 47

微笑问询用户：“您好，请问有什么能够帮您？” 47

5.2.3礼貌接 47

5.2.4立即办——用户识别 48

5.2.5巧推荐 48

5.2.6提醒递 49

5.2.7目相送 49

5.3营销案例 49

6网点管理制度 50

6.1厅堂营销陈列 50

6.2协作营销步骤 51

6.3晨会 51

6.4网点营销过程管理 52

6.4.1用户资料及营销过程统计 52

6.5网点基金长久化营销活动策划 53

6.5.1基金诊疗服务 53

总则

背景概述

整体步骤关键点

基金销售步骤设计关键在于提升营销技能，并改善基金营销业绩。为此，整个步骤设计将经过营销技能提升直接促进销售业绩和经过设定精细化运行管理来促进基金销售。在所列每项关键工作中，除绩效考评在原有绩效考评措施上完善外，其它诸项工作在本步骤手册中有具体说明。

协作营销体系建设

1）网点日常运行中协作营销

协作营销

协作营销

大堂经理

基金用户识别推荐步骤图

营销关键点

1）主动问候用户

1．若用户进入网点，尽可能第一时间上前热情问询，如不能一一照料到，尽可能在第一时间和用户有眼光接触，点头示意并微笑；

【话术】：您好，有什么能够帮您？

2．若发觉熟悉贵宾用户，应在第一时间上前，并能够正确称呼用户；

3．应主动巡视等候区用户，进行二次分流和识别，并统一发放基金折页，进行厅堂一对多营销；针对有需求用户进行用户价值判定和一句话营销。

巡视等候区用户每10分钟进行一次，每次巡视全部应携带移动服务夹；移动服务夹内应最少有：常见业务凭证、基金折页、大堂经理名片、用于统计便签纸、笔、销售垫板等。

一对多营销关键点：

介绍前，在白板上画上相关图或写上立即讲解基金FAB；

介绍前，应准备好需要签约表单或申请单，放进移动服务夹；

选定较为温和或较为熟悉用户，关键面向这些用户进行介绍；

介绍时，声音要放大，尽可能为整个用户等候区用户进行讲解；

介绍时，如遇用户异议，应进行简明回应并继续讲解；

介绍时，如遇用户正面分享经验，应激励，使用户带动用户；

介绍后，如遇用户同意认购/申购基金，则应将准备好表单提交给用户；并简明介绍填写关键点；

整个一对多营销时间不应超出15分钟；假如过程中需人员帮助，应示意大堂引导员或低柜用户经理前来帮助处理；

2）识别基金用户

1．被动式应对识别基金用户

当用户主动咨询基金业务时，应经过妥善回复，引发和用户和理财经理或低柜用户经理沟通爱好。（详情请参考《大堂经理基金销售QA》）

应对标准：

1、针对用户问询产品或服务进行解释并进行风险通知；假如用户质疑购置，则进行其它产品交叉销售；

2、首先问询用户对于投资目标、投资时间、产品流动性方面需求

3、假如没有这么产品，利用偷换概念方法问询用户是否投资过和其期望产品类似产品！

4、了解用户是否有其它投资，并推荐财富诊疗服务。

5、礼貌用语要到位！不管是否成交全部要礼貌相送！

当用户浏览公告牌或主动取阅折页时候，大堂经理应该主动上前问询，并经过妥善回复，激起用户继续了解产品或服务爱好。（详情请参考《大堂经理基金销售QA》）

【参考话术】：

“要我帮您介绍一下吗？（假如要转入QA）”

用户假如不要：

“没关系，假如有什么问题再找我。”

2．主动式引导识别基金用户

经过发放折页、主动一对多营销引发用户爱好，识别用户；

【大堂主动递送话术】：

（微笑着说）您好，打搅您一下，我们为中行老用户推出了一项