CS销售方法-分析模型.pptx

CS销售方法分析模型;分析主线

;区域这方面.IT分散集中地北京上海南京郑州成都沈阳.分区域进攻.一个区域做熟了.谁家有点风吹草动都能知晓.集中地周边区域需要重点联系.这些地方一般从集中地提货.我们联系的话.价格方面有优势.

经销商方面.也就2种.一种是自己主做客户的.一种是针对地方县市做渠道的.通常第一种要求质量价格账期第二种要求价格账期质量;市场营销几个常识;顾客购买决策的5个阶段;避免被动销售情况的出现。

不同客户对需求的偏好程度也有所不同。

使客户对销售人员产生信任。

为介绍信息奠定基础，相对减少反对意见。

实现真正的CS销售。

;了解需求的方法

;了解需求方法的运用

;为什么要介绍信息

;政策主要销售针对公司 ;系统集成商;经销商 ;其他品牌 ;电话销售中应该注意的问题 ;三个小伙子去一个人家去求婚，第一个说我有房子；第二个说我有车；第三说我什么没有，但我只有一件事情，那就是在你闺女的肚子里有我的孩子。没办法，只有从了，这就是关键的地方要有自己人。;三.电话过程中,尽量沉住气,不要暴露自己的底牌,越早暴露底牌.电话越容易被挂断.;顾问式销售（ConsultativeSelling）;CS销售;顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。如果你了解客户是如何做出采购决策的，你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访），了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。;联系客户的目的;成交的三种方法;2011-2012销售方法改正;同一家公司，联系2-3个人。及时了解公司的各种信息。

集中区域联系，整个区域有什么动静必然知道。

同客户之间的聊天不仅仅在于谈生意，进一步提升到从天到地无所不谈。大部分客户都是这么拿下的。

专业取信客户谈客户。帮助客户解决技术问题，能最快速度的回答客户的参数咨询。

态度感染客户。转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常。说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。

情感感动客户。做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把泡妞的精神拿出来，成单的几率就越大。

行动说服客户。要把客户当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他.

用心成就客户。真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑