采购基本功：采购核价.pptx

采购核价：分析报价的三十三条经验;现在我们来分析，报价单分析的三十三条经验，请大家翻到讲义后边的案例配套产品报价单，先请大家思考或者讨论15分钟的时间，结合配套产品报价单，列出10条以上有关分析报价单的经验，然后我再跟大家一起分享审核和分析报价单的三十三条经验。

（按暂停键思考15分钟）

时间到了，相信大家已经列出了很多有光分析报价单的经验，那么在这里我想结合配套产品的报价单，也结合我自己的经验，也跟大家讲一些经验。

;第一条经验供应商可能会以小的计量单位报价，从而降低你对价格的敏感度;

供应商可能会以小的计量单位

报价，从而降低你对价格的敏感度。;最典型的例子是珠宝店，卖白金和黄金，他们如果用公斤给你卖的话，那么你注意到，你会感觉到你跟黄金和白金一点缘分都没有，但是如果他们换成小的计量单位来给你报价的话，你就会觉得整个贵重的物品，那么我们对他的价格敏感度就大大的降低了，从而也就增加了我们的购买欲望，可以促进商家的销售。工业产品的报价单也有类似的特征，所以在这个时候，请你不要忽略供应商用小计量单位的这种报价单。;第二条经验报价单上小数点的精确位数应该根据采购量来决定;

报价单上少数点的精确位数应

该根据采购量来决定。;

例如某汽车公司的报价单是用K报,Kpcs

精确到了小数点的后两位,这样就可以大大减少

因为小数点进位而造成的损失.;第三条经验;第三条经验;第四条经验;第四条经验;第五条经验;

拆分的报价要特别注意化整为零

的报价策略和方式。;所谓的化整为零就是在拆分的各部分报价单当中，所有的都是小数点进位，这个地方多弄一点，那个地方多弄一点，整体就高出来了。这也是在细分成很多项目的配套产品报价单当中很容易出现的问题。;第六条经验要按照采购方的成本结构来进行报价;要按照采购方的成本结构来进行

报价。;采购的批量很大的产品，报价单的格式应该是按照采购的要求去做，也就是要求供应商按照我们统一的报价方式和统一的格式来报价，包括成本计算的方法都要统一按照我们的要求来做??这是非常重要的，因为这样有利于我们分析供应商的报价和成本。;这支笔100万卖给你吧，在座的各位你们买不？很多人会告诉我，我绝对不会买，为什么？因为你认为不值，对吗？如果我换一种方式，我跟你讲这是孔子当年用过的笔，我打算把这支笔100万卖给你，假设你真的相信的话，你会买这支笔吗？你可能就会说，好好，我买了。为什么？为什么我换一种方式你就会买，因为我刚才跟你最早的谈的是价格，而我现在跟你谈的不是价格，而是价值！;要特别注意供应商在解释报价的时候，他会尽可能提升你对价值的认识，而让你自然而然地接受他的价格。;第七条经验不要被供应商价值解说迷惑;;如果供应商的报价公平点高于公平线，采购是很难接受这种报价的，就算采购无奈地接受这个报价，他也会想方设法来换掉这个供应商，所有的供应商都会尽可能让这个公平点处在公平线以下，他会想方设法让你相信他的设备具有90万的价值，而他通常报价只报80万，这样就使公平点处在公平线以下，采购就产生了超值的感觉，采购一旦产生了超值的感觉之后，就很容易接受报价，连谈判的想法可能都没有了，因为你已经认为是超值的了，所以要特别注意供应商在解释报价单元的时候，他会尽可能提升你对价值的认识，从而让你自然而然地接受他的价格。所以我要提醒大家你要提防别人用这一招来对付你，价值与价格是一个简易的模型，这个模型却非常厉害。;我原先的时候有一个索尼爱立信P910C的手机，我就用这个方法用很好的价钱卖给了我的一个朋友，有一天我那个朋友给我打电话，他就问我说，你在干什么呢？我说我在外面呢，他说我在上网呢，那我就问他，你在网上干什么呢？他说我在网上看手机，我就问他看什么手机呢？他说我在看索尼爱立信P910C的那一款手机，我一听眼睛就骨碌骨碌地转，因为我刚好有一个索尼爱立信P910C手机闲置着，索尼爱立信P910C的手机刚刚出来的时候，大家都知道，大概是7800元一台，我就和我的那一个朋友说，我刚好有一台索尼爱立信P910C的手机，要不我卖给你，我刚说完，我就说不不，我不卖给你了，我卖给你我自己岂不就没了，我卖贵了，你又说我黑，卖便宜了，我心里又不舒服，我那朋友就上钩了。这个方法类似于我们乡下钓青蛙的一个方法。;钓青蛙的方法：在钓青蛙的时候，通常都用一根线，线上绑上一跎棉花，棉花上沾一点水，如果你一动不动的话，青蛙就钓不上来，但如果你要提一下放一下的话，青蛙马上就钓上来了。

然后我就开始使用价格与价值的方法这个简易模型了，跟我那个朋友说，我说P910C的这款手机，可以支持2G的记忆棒，可以摄像好几十个小时，可以录音好几百个小时，那