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采购核价:分析报价的三十三条经验;现在我们来分析,报价单分析的三十三条经验,请大家翻到讲义后边的案例配套产品报价单,先请大家思考或者讨论15分钟的时间,结合配套产品报价单,列出10条以上有关分析报价单的经验,然后我再跟大家一起分享审核和分析报价单的三十三条经验。
(按暂停键思考15分钟)
时间到了,相信大家已经列出了很多有光分析报价单的经验,那么在这里我想结合配套产品的报价单,也结合我自己的经验,也跟大家讲一些经验。
;第一条经验供应商可能会以小的计量单位报价,从而降低你对价格的敏感度;
供应商可能会以小的计量单位
报价,从而降低你对价格的敏感度。;最典型的例子是珠宝店,卖白金和黄金,他们如果用公斤给你卖的话,那么你注意到,你会感觉到你跟黄金和白金一点缘分都没有,但是如果他们换成小的计量单位来给你报价的话,你就会觉得整个贵重的物品,那么我们对他的价格敏感度就大大的降低了,从而也就增加了我们的购买欲望,可以促进商家的销售。工业产品的报价单也有类似的特征,所以在这个时候,请你不要忽略供应商用小计量单位的这种报价单。;第二条经验报价单上小数点的精确位数应该根据采购量来决定;
报价单上少数点的精确位数应
该根据采购量来决定。;
例如某汽车公司的报价单是用K报,Kpcs
精确到了小数点的后两位,这样就可以大大减少
因为小数点进位而造成的损失.;第三条经验;第三条经验;第四条经验;第四条经验;第五条经验;
拆分的报价要特别注意化整为零
的报价策略和方式。;所谓的化整为零就是在拆分的各部分报价单当中,所有的都是小数点进位,这个地方多弄一点,那个地方多弄一点,整体就高出来了。这也是在细分成很多项目的配套产品报价单当中很容易出现的问题。;第六条经验要按照采购方的成本结构来进行报价;要按照采购方的成本结构来进行
报价。;采购的批量很大的产品,报价单的格式应该是按照采购的要求去做,也就是要求供应商按照我们统一的报价方式和统一的格式来报价,包括成本计算的方法都要统一按照我们的要求来做??这是非常重要的,因为这样有利于我们分析供应商的报价和成本。;这支笔100万卖给你吧,在座的各位你们买不?很多人会告诉我,我绝对不会买,为什么?因为你认为不值,对吗?如果我换一种方式,我跟你讲这是孔子当年用过的笔,我打算把这支笔100万卖给你,假设你真的相信的话,你会买这支笔吗?你可能就会说,好好,我买了。为什么?为什么我换一种方式你就会买,因为我刚才跟你最早的谈的是价格,而我现在跟你谈的不是价格,而是价值!;要特别注意供应商在解释报价的时候,他会尽可能提升你对价值的认识,而让你自然而然地接受他的价格。;第七条经验不要被供应商价值解说迷惑;;如果供应商的报价公平点高于公平线,采购是很难接受这种报价的,就算采购无奈地接受这个报价,他也会想方设法来换掉这个供应商,所有的供应商都会尽可能让这个公平点处在公平线以下,他会想方设法让你相信他的设备具有90万的价值,而他通常报价只报80万,这样就使公平点处在公平线以下,采购就产生了超值的感觉,采购一旦产生了超值的感觉之后,就很容易接受报价,连谈判的想法可能都没有了,因为你已经认为是超值的了,所以要特别注意供应商在解释报价单元的时候,他会尽可能提升你对价值的认识,从而让你自然而然地接受他的价格。所以我要提醒大家你要提防别人用这一招来对付你,价值与价格是一个简易的模型,这个模型却非常厉害。;我原先的时候有一个索尼爱立信P910C的手机,我就用这个方法用很好的价钱卖给了我的一个朋友,有一天我那个朋友给我打电话,他就问我说,你在干什么呢?我说我在外面呢,他说我在上网呢,那我就问他,你在网上干什么呢?他说我在网上看手机,我就问他看什么手机呢?他说我在看索尼爱立信P910C的那一款手机,我一听眼睛就骨碌骨碌地转,因为我刚好有一个索尼爱立信P910C手机闲置着,索尼爱立信P910C的手机刚刚出来的时候,大家都知道,大概是7800元一台,我就和我的那一个朋友说,我刚好有一台索尼爱立信P910C的手机,要不我卖给你,我刚说完,我就说不不,我不卖给你了,我卖给你我自己岂不就没了,我卖贵了,你又说我黑,卖便宜了,我心里又不舒服,我那朋友就上钩了。这个方法类似于我们乡下钓青蛙的一个方法。;钓青蛙的方法:在钓青蛙的时候,通常都用一根线,线上绑上一跎棉花,棉花上沾一点水,如果你一动不动的话,青蛙就钓不上来,但如果你要提一下放一下的话,青蛙马上就钓上来了。
然后我就开始使用价格与价值的方法这个简易模型了,跟我那个朋友说,我说P910C的这款手机,可以支持2G的记忆棒,可以摄像好几十个小时,可以录音好几百个小时,那
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