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商务谈判论文_商务谈判论文3000字

一．谈判双方公司背景

甲方公司（我方）：江门市广联印刷有限公司建厂以来，我们有专业管理人员和经验丰富的

印刷工人，从而提高了工厂的生产水平，适应了多色、快捷、高档的印刷要求。现拥有日本

小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全数字化控

制的电脑校版、自动校色等先进设备。当今世界，企业在竞争中求生存、谋发展，优胜劣汰，

犹如大浪淘沙，造就了一批现代化印刷企业。面对机遇与挑战，公司本着品质第一、客户满

意的经营宗旨，以技术进步，科学管理为基础，最大限度提高客户的满意度，追求客户、公

司、员工、社会的共同发展。今后，江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展示于众，以更

优秀的服务服务于社会各界！

乙方公司（对方）：海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的解决方案供应商，在

全球单张纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单

张纸胶印工艺的整个生产流程与价值链为核心，设备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选

择。除了印刷设备之外，海德堡公司的产品还包括印前制版设备和印后加工设备，以及能够

将所有印刷生产步骤整合起来的软件系列等。不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零

备件、耗材、二手设备以及设备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培

训课程。海德堡公司还协助用户制订投资规划，并提供融资的便利。在国际经济合作与开发

组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；

同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。德国著名的

印刷设备生产商海德堡印刷设备公司在经济危机背景下连续7个季度出现亏损之后，受益

于中国和德国市场，业务开始缓慢小幅复苏。

二．谈判主题

关于与德国海德堡印刷设备制造公司购买设备和技术交流。

三．谈判团队

主谈：陈深荣

技术顾问：吴佳莹

财务顾问：杨秋玲

法律顾问：甄淑仪，龙玉庆

记录者、危机应对者：梁杏媛

四．谈判内容

1、谈判的主题：价格与技术谈判（价格谈判为主）

2、谈判的期限：11天内

3、谈判的时间：2013年5月

4、谈判人员安排：我方6人（谈判首席专家、技术专家、商务专家、财务专家、法律专家、

危机应对者）

5、谈判地点：在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点

6、谈判方式：面对面正式小组谈判

7、谈判的目标的确定：最低目标：208-218万

可接受的目标:195-208万

理想目标:实现：195万美元以内的谈判目标

8、第一轮谈判现状：当我方提出170万美元的买价时，激起了德方的强烈反应。德方的销

售经理冯科德里斯激动的站起来，几乎是吼了一声：这不可能，难以想象！他坚持他们的产

品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减，谈判陷入僵局。

五．双方利益分析

江门市广联印刷有限公司

海德堡印刷机械股份公司

1

以理想的价格进口海德堡五色套色印刷机。

抬高五色套色印刷机的价格，获得更大的利润。

2

寻找到强大技术支持的盟友，建立长期的合作关系

迅速打开中国印刷机的市场，扩大生产规模

3

在印刷市场上抢的良好的市场份额

扭亏为盈，更好地实现经济复苏

六．谈判形势分析

（一）我方优势分析：

1、我公司正处于快速成长期，在江门市场我们已经处于领导地位，2009年初我公司刚刚

入围中国印刷业50强。。

2、作为进口商，自由选择权大。市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与

你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（详见附录）以及日本小森BIG969都是同类竞

争性产品，采购谁的产品，选择权在我们手中。

3、针对海德堡印刷机械股份公司的经济现状，我公司有能力帮助海德堡印刷机械股份公司

扩宽在江门的市场，缓解其在经济上的困难。

（二）、我方劣势分析：

1、我方主营产品和服务有印刷图片画册;说明书印刷等，但在江门市场中，有多家实力雄厚

的公司与我公司进行竞争。是否已有其他中国印刷企业采购此项设备对我方而言是个秘密。

2、相对于海德堡印刷机械股份公司这种老牌公司来说，我公司实力相对较弱，很难在商业

往来上取得控制权。

（三）对方优势分析：

1、海德堡公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已经在全球单张纸

印刷机市场上占据四成以上的份额，实力雄厚。

2、海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而

繁杂，设备