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授课人;7.创业营销组合策划——促销策划;;一提到促销,很多人脑海中马上就会浮现出一个画面:超市5周年、天猫双十一、京东618这是促销吗?
当然是。只不过这是我们所讲的狭义上的促销。;促销有广义和狭义之分。
广义的促销,也就是我们所讲的整体意义上的促销,具体包括人员推销、广告、公共关系和营业推广四种方式;
狭义上的促销,是特指这四种方式中的营业推广的方式,有人也把它称之为”小促销“,即一种短期内的提高产品销量的促销方式。;企业营销中一般所讲到“制定促销策略”的时候,指的都是大促销的概念,也就是整体意义上的促销。
促销,也叫销售促进,其实质上是一种沟通活动,即营销者,也就是信息提供者或发送者,发出作为刺激物的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象,也就是信息接受者,比如听众、观众、读者、消费者或用户等,以影响其态度和行为。;譬如,某媒体上发出了这样一条广告语:“专业老人鞋,认准足力健!”显然,当消费者阅读到这一广告语,立即就可获得如下信息:该鞋子的品牌是足力健,鞋子主要是卖给老人穿的,并且是专业做老人鞋的一家企业,产品质量可信赖。
如果某一消费者确想购买一双适合老人穿的鞋子,这一广告语将会对他的购买行为产生一定影响。;广告;人员推销是指通过推销人员向顾客进行直接的宣传介绍活动,使顾客采取购买行为的方式。人员促销是人类最古老的促销方式,在商品经济高度发达的现代社会,人员促销这种古老的形式焕发出青春活力,成为现代社会最重要的一种促销形式。;(一)正确认识人员推销;(二)人员推销的流程与技巧;1.寻找潜在客户的技巧;方法1:地毯式搜寻法;进行地毯式访问,一定要找到合适自己的空间,与自己的推销产品相适应,确定一个比较可行的推销地区和推销对象范围,做好具体的行动方案。
比如,在医院附近推销鲜花、礼品等;在写字楼去推销信贷、快餐业务等;去居民小区推销保险、银行产品等等。;方法2:连锁介绍法;连锁介绍法的具体操作方式有很多,比如请顾客代为推销产品、投送资料,通过电话、短信、邮件等方式进行连锁介绍,通过微信朋友圈进行信息分享等。这种方法在旅游、保险、金融、教育、工业品等行业中尤为适用。;方法3:中心开花法;方法3:中心开花法;方法4:关系拓展法;方法5:委托助手法;方法6:网络搜寻法;方法7:广告探查法;2.访前准备;(1)建立销售自信;(1)建立销售自信;(1)建立销售自信;(1)建立销售自信;(2)先卖自己,再卖产品;(3)充分了解客户的情况;3.介绍产品;(F)是什么;费比(FABE)产品介绍法;用费比法介绍秭归脐橙;4.处理价格异议;处理顾客价格异议时的要点:;处理顾客价格异议时的要点:;处理顾客价格异议时的要点:;广告作为促销方式或促销手段,是一门带有浓郁商业性的综合艺术。虽说广告并不一定能使产品成为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。成功的广告可使默默无闻的企业和产品名声大振,家喻户晓,广为传播。;(一)了解广告策划;(二)广告策划的主要内容;第一个M:广告目标;第二个M:广告预算;(1)产品生命周期阶段;(2)市场竞争状况;(3)广告频率;(4)产品差异化程度;第三个M:广告信息;第三个M:广告信息;第四个M:广告媒体;第五个M:广告效果评价;(三)广告策划的基本流程;(一)什么是公关?;(二)常见的企业公关活动形式;1.赞助活动;2.发布会;2.发布会;3.路演;3.路演;4.庆典;美国IBM公司每年都要举行一次规模隆重的庆功会,对那些在一年中做出过突出贡献的销售人员进行表彰。这种表彰活动被称作“金环庆典”。在被邀请参加庆典的人员中,不仅有股东代表、工人代表、社会名流,还有那些做出了突出贡献的销售人员的家属和亲友。;5.会议论坛;6.酒会晚宴;公关的作用就像一盏灯,照着某一些产品,投射到消费者心中。让消费者念念不忘,必要掏钱!;(三)企业开展公关活动的基本流程;(四)危机公关;1.认识危机公关;2.危机公关处理的5S原则;3.危机公关处理七步走;(一)了解销售促进;(二)销售促进策划过程;1.确定销售促进的目标;2.选择销售促进工具;(2)打折;(3)优惠券/红包/代金券;(3)优惠券/红包/代金券;(3)优惠券/红包/代金券;(3)优惠券/红包/代金券;(4)满减;1.满用券;(4)满减;(4)满减;(5)预购/秒杀/团购;(5)预购/秒杀/团购;(6)买赠;(6)买赠;(7)组合促销;(7)组合促销;非同类产品组合;促销方式要跟自己的目标和产品相契合;
促销需谨慎,不能过度依赖;
要及时对促销结果进行分析,为下次活动积累经验。;3.制定销售促进方案;4.预试销售促进方案;5.实施和控制销售促进方案;6.销售促进效果的评估
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