人民大2024创业营销策划（第二版）课件7.创业营销组合策划——促销策划.pptx

授课人;7.创业营销组合策划——促销策划;;一提到促销，很多人脑海中马上就会浮现出一个画面：超市5周年、天猫双十一、京东618这是促销吗？

当然是。只不过这是我们所讲的狭义上的促销。;促销有广义和狭义之分。

广义的促销，也就是我们所讲的整体意义上的促销，具体包括人员推销、广告、公共关系和营业推广四种方式；

狭义上的促销，是特指这四种方式中的营业推广的方式，有人也把它称之为”小促销“，即一种短期内的提高产品销量的促销方式。;企业营销中一般所讲到“制定促销策略”的时候，指的都是大促销的概念，也就是整体意义上的促销。

促销，也叫销售促进，其实质上是一种沟通活动，即营销者，也就是信息提供者或发送者，发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，也就是信息接受者，比如听众、观众、读者、消费者或用户等，以影响其态度和行为。;譬如，某媒体上发出了这样一条广告语：“专业老人鞋，认准足力健！”显然，当消费者阅读到这一广告语，立即就可获得如下信息：该鞋子的品牌是足力健，鞋子主要是卖给老人穿的，并且是专业做老人鞋的一家企业，产品质量可信赖。

如果某一消费者确想购买一双适合老人穿的鞋子，这一广告语将会对他的购买行为产生一定影响。;广告;人员推销是指通过推销人员向顾客进行直接的宣传介绍活动，使顾客采取购买行为的方式。人员促销是人类最古老的促销方式，在商品经济高度发达的现代社会，人员促销这种古老的形式焕发出青春活力，成为现代社会最重要的一种促销形式。;（一）正确认识人员推销;（二）人员推销的流程与技巧;1.寻找潜在客户的技巧;方法1：地毯式搜寻法;进行地毯式访问，一定要找到合适自己的空间，与自己的推销产品相适应，确定一个比较可行的推销地区和推销对象范围，做好具体的行动方案。

比如，在医院附近推销鲜花、礼品等；在写字楼去推销信贷、快餐业务等；去居民小区推销保险、银行产品等等。;方法2：连锁介绍法;连锁介绍法的具体操作方式有很多，比如请顾客代为推销产品、投送资料，通过电话、短信、邮件等方式进行连锁介绍，通过微信朋友圈进行信息分享等。这种方法在旅游、保险、金融、教育、工业品等行业中尤为适用。;方法3：中心开花法;方法3：中心开花法;方法4：关系拓展法;方法5：委托助手法;方法6：网络搜寻法;方法7：广告探查法;2.访前准备;（1）建立销售自信;（1）建立销售自信;（1）建立销售自信;（1）建立销售自信;（2）先卖自己，再卖产品;（3）充分了解客户的情况;3.介绍产品;（F）是什么;费比（FABE）产品介绍法;用费比法介绍秭归脐橙;4.处理价格异议;处理顾客价格异议时的要点：;处理顾客价格异议时的要点：;处理顾客价格异议时的要点：;广告作为促销方式或促销手段，是一门带有浓郁商业性的综合艺术。虽说广告并不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。成功的广告可使默默无闻的企业和产品名声大振，家喻户晓，广为传播。;（一）了解广告策划;（二）广告策划的主要内容;第一个M：广告目标;第二个M：广告预算;（1）产品生命周期阶段;（2）市场竞争状况;（3）广告频率;（4）产品差异化程度;第三个M：广告信息;第三个M：广告信息;第四个M：广告媒体;第五个M：广告效果评价;（三）广告策划的基本流程;（一）什么是公关？;（二）常见的企业公关活动形式;1.赞助活动;2.发布会;2.发布会;3.路演;3.路演;4.庆典;美国IBM公司每年都要举行一次规模隆重的庆功会，对那些在一年中做出过突出贡献的销售人员进行表彰。这种表彰活动被称作“金环庆典”。在被邀请参加庆典的人员中，不仅有股东代表、工人代表、社会名流，还有那些做出了突出贡献的销售人员的家属和亲友。;5.会议论坛;6.酒会晚宴;公关的作用就像一盏灯，照着某一些产品，投射到消费者心中。让消费者念念不忘，必要掏钱！;（三）企业开展公关活动的基本流程;（四）危机公关;1.认识危机公关;2.危机公关处理的5S原则;3.危机公关处理七步走;（一）了解销售促进;（二）销售促进策划过程;1.确定销售促进的目标;2.选择销售促进工具;（2）打折;（3）优惠券/红包/代金券;（3）优惠券/红包/代金券;（3）优惠券/红包/代金券;（3）优惠券/红包/代金券;（4）满减;1.满用券;（4）满减;（4）满减;（5）预购/秒杀/团购;（5）预购/秒杀/团购;（6）买赠;（6）买赠;（7）组合促销;（7）组合促销;非同类产品组合;促销方式要跟自己的目标和产品相契合；

促销需谨慎，不能过度依赖；

要及时对促销结果进行分析，为下次活动积累经验。;3.制定销售促进方案;4.预试销售促进方案;5.实施和控制销售促进方案;6.销售促进效果的评估