实战销售心理学：“客户性格色彩分析”无敌成功营销.pdfVIP

为什么有的销售经验在某些客户上奏效，却在另一些客户上一败涂地？

客户性格不同，关注点也不同，销售需要有针对性。

FPA性格色彩，易学易用的性格分析方法，以人对外界的反应强弱（内向、

外向）为横轴，自我控制力的强弱（感性-关注人、理性-关注事）为纵轴，将客

户性格划分为四个象限，分别用红蓝黄绿来表示。

一个销售高手，应了解红色顾客对赞誉是没有抵抗力

的；蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性；而黄色顾客需要过

程中的控制感；绿色顾客则希望获得更多的支持和帮助。最

成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户，制定不同的销

售策略，并在实际中运用。

对于不同性格的客户，如何针对性的建立关系？明确需要，沟通时有何特别

注意点？如何成交？后续服务应注意哪些？

红色性格客户

特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大

方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。

与红色客户沟通要点：

1）重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。

2）给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞

美客户。

3）多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑

题太远。

4）谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。

5）当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。

6）常和客户保持联络，带客户参加各种活动

Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达

建材超市内。

销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看……

顾客：得尔？噢，我知道，不就关之琳做的广告吗？你们为什么请关之琳做

广告呀？关之琳是老星了……

销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之

琳做广告，总有公司的考虑，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，

也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道）其实，怎样能够买到称心如意的地

板才是关键。您看这款新品，颜色花纹都很精致……（销售人员极力介绍产品优

点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开）

顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！（强行把话题

又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番）

销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！（也毫不

示弱）

顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！（丢下销售人员扬长而去）

分析：

红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，

表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。

对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，

重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，

辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间

后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！

销售话术改进：

顾客：得尔？噢，我知道，不就请了关之琳做的广告吗！（顾客抢过话题）

你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了，人气大不如以前，我告诉你，

要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！

销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论

请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！”（笑出声，对接待红色

性格顾客，此时一定要笑出声，笑得越甜、越真，他们就会越来劲。）

顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言

人，看，《南京！南京！》火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！

销售人员：是吗？你太有才了!(睁大眼睛，吃惊地)其实，得尔地板重要的

不是请关之琳做广告，重要的是它独一无二的猎醛技术，这技术能够主动截取空

气中的甲醛，让您的家居空气更安全、清新!（待顾客表现到一定程度后，找准

机会，巧妙转移话题，把谈话重心引导到产品中来）

顾客：是吗？什么是猎醛技术？（由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上

销售人员的顺势引导，顾客开始对产品产生兴趣）

黄色性格客户

特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快

速（讨厌浪费时间），没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。

与黄色客户沟通要点：

1）说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。

2）表现专业形象，对于客