OTC药店促销员手册(单品操作必备培训资料)2.docVIP

OTC药店促销员手册(单品操作必备培训资料)

OTC药店促销员手册(单品操作必备培训资料)

OTC药店促销员手册(单品操作必备培训资料)

药店促销员手册

第一章、促销员的涵义

促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：

一、形象代言人

促销员面对面地直接与顾客沟通，促销员的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司（品牌）的形象。

二、沟通的桥梁

促销员是公司（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给公司，以便公司更好的服务于消费者。

三、服务大使

促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功效、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

第二章、促销员的职责

一、宣传品牌

、通过在药店与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和公司形象，提高品牌知名度。

、在药店派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

二、产品销售

利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。

三、产品陈列

做好药店生动化、产品陈列和的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。

四、收集信息

、收集顾客对产品的期望和建议，与时妥善地处理顾客的异议，并与时向主管汇报。

、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，与时向主管汇报。

、收集药店对公司品牌的要求和建议，与时向主管汇报，建立并保持与药店良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

、了解药店的销售、库存情况与时要求药店进货，并与时向主管汇报药店进销存情况。

五、填写报表

完成日、周、月销售报表与其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。

六、其它

完成主管交办的各项其它临时任务与药店安排的其它有关工作，早晚上下班时要做好药店的卫生清洁，适时维护客情关系。

第三章、促销员的要求

一、促销员的基本素质要求

·爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。

·信心人之所以能，是因为相信自己能。

·恒心忍耐、一贯、坚持。

·主动只有积极主动，才能更好的完成上级给的各项任务。

·热心热情是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。二、促销员应掌握的基本知识

·了解公司

·了解行业与相关术语

·产品知识

·竞争品牌情况

·药品陈列与药店生动化常识

·顾客特性与其购买心理

·促销技巧

·工作职责与工作规范

三、优秀促销员的特点

、从公司角度看：

积极主动的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；

、从顾客的角度看：

外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问，专业；关心顾客的利益、意见和要求。

第四章、我们的顾客

一、顾客是什么

对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！

顾客是商业链中最重要的环节；

顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；

顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。

因此：

、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；

、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；

、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；

、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。

切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！

二、顾客的类型

、走马观花型

这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的药品时，促销员应热情接待，尽量不使其空手而归。

、一见钟情型（易诱导型）

这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种药品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。促销员要主动推荐。

、胸有成竹型

这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。促销员应迅速接近，积极推荐，尽量不要让他购买其它品牌。

作为一名促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客提高业绩。

第五章、促销技巧

一、推销法则

推销的内容包括推销自己、推销观念、推销产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。

二、原