汽车销售实务课件 1.2筛选客户.pptxVIP

汽车销售实务子项目一潜在客户开发

——筛选顾客

某企业小张，干推销工作多年的推销员，经验丰富，关系户较多，积极肯干，推销量在公司内始终首屈一指。新推销员小刘，参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。小张对此百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”案例与分析

小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”案例与分析

汽车销售所谓的顾客资格评审，就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行详尽的考查和分析，以确定该具体对象成为准顾客的可能性大小。实质是对客户的购买资格进行审核与认定。顾客资格审查

01Money02Authority03NeedMAN法则MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由三个要素构成的（购买力）（决策权）（需要）

M(Money)顾客购买力的审查

M顾客购买力M(Money)：指顾客购买产品时的支付能力或资金筹措能力。目的：选择具有推销价值的目标顾客，防止呆账、坏账，降低企业风险，提高推销工作的实际效益。顾客购买力鉴定内容：鉴定顾客现有支付能力鉴定顾客潜在支付能力

M对现有购买能力的评价主要是通过对顾客现有收入水平、经营状况等进行调查。

M个体顾客购买能力审查：实际收入消费、储蓄、信贷现有职业、发展前景、稳定性等企业（组织）购买能力审查：生产经营状况资金状况财务状况信用状况等

M010203有些顾客因发展或资金流动等原因，出现暂时困难，或将来可能成为顾客的人群，具有潜在购买能力的顾客应保留其准顾客的资格；应根据风险大小，选择推销策略：确定值得信任并具有潜在支付能力时：应主动协助其解决支付能力问题。如对其实行赊销，准许其分期付款或延期付款等；有一定风险时：可建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买；风险较大时：适当延缓推销，代客户经济好转后再行推销。要注意客户保持必要的联系。

购买决策权A（Authority）即是否具有购买资格和购买决定权力

A1.购买资格审查主要是指购买人作为市场经营主体的行为能力审查。国家权利、法律赋予的——有无国家行政机关颁发的相关证照，时间效力等。包括：营业执照、行业执照、专营执照、特种行业许可证、企业等级规定等持照人必须在营业执照规定的营业范围内经营某些特殊行业还需要持有特殊行业办法的特殊行业经营许可证或专营执照，如：食品、医药、烟草、食盐等国家还对一些行业进行等级划分与资质规定，不能越级。如：建筑企业、设计企业还要注意其时间效力：过期失效、被吊销、撤销公司内部规定的——企业行为

A2.购买决策权人识别只有拥有购买决策权力的目标客户才能决定是否最终成交。对购买决策权力的评定，就是评价推销对象的购买决策权状况。在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。

购买需要N（Need）

N估计顾客需求的可能性现实需求潜在需求估计顾客的需求量现在需求量与潜在需求量现实需求量与未开发需求量顾客需求审查，就是推销员经过再次的审定以确定顾客是否真正需要推销品。一般包括两方面：

顾客尚未认识自己的需求。随着科技发展和新产品的大量问世，使得顾客中存在大量尚未被认识的需求。但需求是可以创造的，现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。出于某种原因顾客暂时不准备购买的情况刚购进同类商品资金困难，暂时无力购买N推销人员不应简单地作为不合格顾客而草率除名的两类情况：

0807020406050301三种要素有以下的不同组合M+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+a+Nm+A+nM+a+nm+a+n有效客户，理想开发客户可以接触，有成功的希望可以接触，设法找到有决定权的人可以接触，长期观察，使之具备另一条件可以接触，长期培养观察，使之具备另一条件可以接触，长期培养观察，使之具备另一条件可以接触，长期培养观察，使之具备另一条件非客户，应禁止接触

汽车销售只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。顾客资格鉴