专业化销售流程1.ppt

专业的销售流程叶茂盛电话邀约沟通前的准备：姓名、单位、电话、经济状况、职务。目标客户选择标准：由实际产品和生产型企业优先；做过传统互联网站；做过相应的网络宣传（3721、通用网址）和广告多的企业急需改善公司营销经营的企业；资金实力相对雄厚、对互联网了解的人群；过滤重点客户的内容并记录。心理调节准备——以感染客户。电话沟通的重点性格及知识分类：知识型——产品与企业关系讲清楚。活泼型——强调节目丰富多彩。理智型——强调专家讲座权威性。情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。通话的具体步骤问候对方——自我介绍——找出实施目标简单寒暄——简明扼要的介绍会议重点——是否参会——结束通话。二、会议营销1、个人仪表2、接近客户3、异议的处理4、促成交易5、售后服务个人仪表整齐：服装必须合身，以西装为主，袖长至手腕，裤长至脚面，裙长过膝盖，尤其是内衣不能外露。不挽袖，不卷裤，不漏扣，不掉扣；领带、领结、飘带与衬衫领口的吻合要紧凑且不系歪。清洁：衣裤无污垢、无油渍、无异味。大方：款式简练、高雅，线条自然流畅。接近客户接近客户时要注意：保持恰当的体态和人际距离；谈话时信心十足，保持热忱；运用寒暄、赞美建立与客户的信任度；巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在购买需求；对客户进行的评估；在产品说明阶段，要做到：熟练掌握话术进行说明，并掌握重点；针对客户需求和问题，提出正确的解决方案，适时展示老客户的证言及相关资料，用旁证的方法来说明产品的优质；将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值；不与客户争辩，进行感性化解说；让客户一起共同参与、操作；异议的处理处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除法:

A.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；B.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

C.当营销人员给客户做利益分析时，要用乘法，算算给客户留的利益的空间有多大；D.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；促成交易产品说明之后要尝试促成交易，这时不要直白地询问客户是否可以签合同，而应该注意运用一些技巧，这主要包括：促成交易准备物质和心理条件；掌握最佳的促成时机；运用技巧，不轻易放弃，多次促成。会后的客户服务电话跟踪：对营销会上未购产品但感觉有意向的客户两天内进行电话回访，进一步探求客户未购原因并做相关解释，借会议的势进行深入沟通，力争促成购买。谢谢!page*原则：邀约相关个人及厂家负责人参加提高邀约针对性和现场的实效性一、会议邀约真诚情感投入。通话语气、语调、声音、态度适中、规范。通话中要思想集中，适度寒暄。做好通话要点记录，便于以后分析与利用。通话结束前寒暄，并等对方挂断电话后再放电话。电话沟通的规定、标准目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同性化，那么品牌和服务在营销中就显得得尤其重要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和客户沟通的良好时机。售后服务page*