分销渠道管理西南财大教学课件三章.pdfVIP

第一节批发商

第二节零售商

第三节其他成员

学习目标

（一）知识目标

掌握批发商的基本功能、类型等相关知识；

掌握零售商的基本功能、类型等相关知识；

理解零售商的发展趋势；

了解其他分销成员的相关知识。

学习目标

（二）技能目标

能准确识别不同的成员；

能

第一节批发商

一、批发商的功能

二、批发商的类型及其特点

三、批发商的模型

四、批发业的发展

批发是指供、进一步加工或更

换商业用途而进行批量销售商品的

商业行为。而批发商是指从制造商

购进产品，然后给其他批发商

或零售商或各种非性组织的，

一般不直接向个人消费者销售的商

业机构。

一、批发商的功能

（一）组织货源

（二）仓储与

（三）整买整卖

（四）融通

（五）传递信息

（六）承担风险

二、批发商的类型

（一）独立批发商及其特点

独立批发商是指批发商自己进货，取得商品所

有权后再批发售出的商业机构。独立批发商是批

发商的最主要的类型。按经营商品的范围来分类，

独立批发商可分为三种类型。

1．一般商品批发商

一般商品批发商是指经营一般的商品花色，而

且经营商品的范围比较广、品类繁多的独立批发

商。其下级客户主要是普店、五金商店、药

房、电器商店和小百货商店等。工业品的一般商

品批发商是工厂的供应商，经营品种规格繁多的

附件和供应品。

二、批发商的类型

2.单品类商品批发商

单品类商品批发商所经营的商品一般只限于某

一类商品，而且这一类商品的花色、品种、规格、

型号等齐全，同时还经营一些与这类商品密切关

联的互补或替代商品。

3.专营批发商

专营批发商是指专业化程度较高，专门经营某

一类商品中的某种商品的独立批发商。

按功能或提供的服务是否完全来分类，专营批发

商又可分为完全功能批发商和有限功能批发商。

完全功能批发商执行批发商的全部功能，为制造

商和者提供全面的功能服务。有限功能批发

商则只执行批发商的一部分功能和提供一部分功

能服务，如邮购批发商主要采取邮购方式经营批

发业务，其客户是边远地区的小零售商等；

（二）代销商、商和经纪人

1.代销商

代销商是指受制造商委托，签订经销

合同，在一定市场区域内负责销售该

制造商产品的中间商。

2.商

商是指结构制造商的委托，

销售制造商某些特定商品或全部商品

的中间商。

商与代销商区别

第一，制造商一般在一个区域市场只用一个商，

将该市场的全部销售工作都委托给商，不再委托

其他商和自己的推销人员。而制造商可以同时

在一个区域市场用多个代销商，此外，还可派驻自己

的推销人员销售自己的商品；

则要按照制造商规定的价格或价格幅度及其他销售

条件，在一定的区域市场内替制造商代销一部分或

全部产品。商主要制造商商、销售商

和采购商。

1制造商商是指在签订销售合同的基础上，

为制造商销售商品的商。通常在某一地区专

卖，销售非竞争而又相关的商品，对商品

及其他销售条件的决定权力有限，可能被指定销售

其委托人总产出的特定部分。

2销售商是指在签订销售合同的基础上，

为委托人销售某些特定商品或全部商品的