四像限性格分析法.ppt

四像限性格分析法;一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。

一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。〔注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客〕

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？〔说话直接、果断，还略带强势的质问〕

顾客：我当水喝，可以吧？！〔语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱〕

销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。〔销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进〕

顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，〔招呼其他导购〕给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！〔顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增〕;分析：

1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。

2．第一句话说出后，从顾客的回应可以根本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败！

销售话术改进：

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？

顾客：我当水喝，可以吧？！

销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。〔马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进〕

顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。〔听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式〕

销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干脆、果断！(与红色系性格人的沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反响，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊)

把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！(表现自己的专业形象，更易打动对方)

顾客：哦？是吗……

整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。;示弱于支配型顾客;保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。

销售人员：大姐，您好！买保健品？

顾客：〔不答话〕

销售人员：是自己吃还是送人的？

顾客：〔还是不答话〕

销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心！〔见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍〕

顾客：〔持续无反响〕

销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！〔销售人员拿下产品，递给顾客〕

顾客：哦……〔终于开口，接过产品〕

销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！对于头晕、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好吗？

顾客：〔放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区〕

销售人员心里自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！;分析：

从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感”，可推断出该顾客属蓝色分析型。

销售人员由于没有“阅人术”，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色象限顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！

销售话术改进：

如果在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品〔其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。其二，西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互协调，先清后补〕，且不探究其隐私〔对经常出现头晕、睡眠缺乏的人有很好的调理作用！〕用理性分析和尊重给顾客留下好感，那么顾客有可能提问〔先清后补？先清什么？后补什么？〕

让分析型顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。;以专业打动分析型顾客;一对母女在挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。

母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢！这可是我一个星期的伙食费了！