销售与市场手册市场拓展策略及技巧汇编.docVIP

销售与市场手册市场拓展策略及技巧汇编

TOC\o1-2\h\u9510第一章市场分析 1

252351.1市场调研方法 1

76671.2市场趋势分析 2

18510第二章目标市场选择 2

198352.1市场细分 2

92532.2目标市场确定 2

21704第三章品牌建设 2

121433.1品牌定位 2

313533.2品牌传播 3

26190第四章产品策略 3

251234.1产品开发 3

322784.2产品生命周期管理 3

21398第五章价格策略 3

40905.1定价方法 3

146765.2价格调整策略 4

8742第六章渠道策略 4

306566.1渠道选择 4

191206.2渠道管理 4

2770第七章促销策略 4

171587.1促销活动策划 4

16157.2促销效果评估 5

14266第八章客户关系管理 5

135238.1客户获取 5

163618.2客户维护与提升 5

第一章市场分析

1.1市场调研方法

市场调研是了解市场的重要手段。在进行市场调研时，可采用多种方法。问卷调查是常见的一种，通过设计合理的问卷，收集大量消费者的意见和需求。例如，针对某一新产品，可以设计问卷了解消费者对其功能、价格、外观等方面的期望。实地观察法也很有效，观察消费者在实际购买中的行为和反应。比如在超市中观察消费者对不同品牌、不同包装产品的关注度和选择倾向。还可以通过访谈的方式，深入了解消费者的想法和感受。与消费者进行面对面的交流，获取更详细、更深入的信息。

1.2市场趋势分析

市场趋势分析对于企业制定战略具有重要意义。要关注宏观经济环境的变化，如经济增长、通货膨胀、利率等因素对市场的影响。以房地产市场为例，经济增长较快时，人们的购买力增强，对住房的需求可能会增加；而通货膨胀较高时，建筑成本上升，房价也可能受到影响。同时要关注行业技术的发展趋势。比如在电子产品行业，新技术的出现可能会导致产品的更新换代加快，企业需要及时跟上技术发展的步伐，推出符合市场需求的新产品。消费者需求的变化也是市场趋势的重要方面。人们生活水平的提高，对健康、环保等方面的需求不断增加，企业应据此调整产品和服务。

第二章目标市场选择

2.1市场细分

市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的子市场的过程。可以根据地理因素进行细分，如不同地区的消费者对产品的需求和偏好可能存在差异。例如，在寒冷地区，保暖功能好的服装可能更受欢迎；而在炎热地区，轻薄透气的服装则更有市场。还可以根据人口因素进行细分，如年龄、性别、收入等。以化妆品市场为例，年轻人可能更注重产品的时尚性和个性化，而中老年人可能更关注产品的功效和安全性。根据消费者的心理因素和行为因素进行细分也是常见的方法。

2.2目标市场确定

在进行市场细分后，需要确定目标市场。要考虑市场的规模和潜力，选择具有较大发展空间的市场作为目标市场。例如，人们健康意识的提高，健康食品市场具有较大的潜力，可以将其作为目标市场之一。同时要考虑企业的自身资源和能力，保证能够满足目标市场的需求。如果企业在技术研发方面具有优势，可以选择对技术要求较高的市场作为目标市场。还要考虑竞争对手的情况，选择竞争对手相对较弱的市场，以提高市场占有率。

第三章品牌建设

3.1品牌定位

品牌定位是品牌建设的关键。要明确品牌的核心价值和独特卖点，与竞争对手区分开来。例如，苹果公司的品牌定位是创新、高端，其产品设计和用户体验都体现了这一定位。在确定品牌定位时，要考虑目标市场的需求和偏好，使品牌能够满足消费者的期望。同时要保持品牌定位的一致性，在产品设计、包装、广告等方面都要体现品牌的定位。品牌定位还要具有可扩展性，为品牌的发展预留空间。

3.2品牌传播

品牌传播是将品牌信息传递给消费者的过程。可以通过广告宣传来提高品牌知名度，如在电视、报纸、杂志等媒体上投放广告。例如，可口可乐通过大量的广告宣传，使其品牌形象深入人心。还可以利用公关活动来提升品牌形象，如举办新闻发布会、公益活动等。社交媒体也是品牌传播的重要渠道，通过发布有趣、有价值的内容，吸引消费者的关注和参与，增强品牌与消费者之间的互动。

第四章产品策略

4.1产品开发

产品开发是企业发展的核心。要根据市场需求和趋势，开发具有竞争力的产品。在产品开发过程中，要进行充分的市场调研，了解消费者的需求和痛点。例如，针对消费者对便捷性的需求，开发出易于携带和使用的产品。同时要注重产品的创新，引入新的技术和理念，提高产品的附加值。要考虑产品的成本和效益，保证产品在市场上具有价格