淘宝店铺结构化分析.pdfVIP

【导读】今天的文章有点意思，虽然比较长，但读起来不费劲，而且有不少知识

点。如果你做电商的，你不妨抽时间看看。

A：救命呀！救命呀！怎么会这样！

B：出什么事了？哪里有问题？

A：昨天还好好的，今天突然就没了！

你以为上面是病人和医生的对话？

昨天病人好好的，今天就病逝了？

这不是医生和病人的对话，这是卖家同学和我的对话，类似的故事，几乎每周都

要重复上演好几场。

经常有一些卖家同学神色慌张六神无主，一上来就大喊救命，前几天销量流量都

好好的，自己什么坏事都没有干，今天几乎没流量没销量了。

现在淘宝给卖家开放的数据越来越多，比如量子恒道、江湖策、生意参谋、数据

魔方、淘宝指数、淘宝排行榜，以及众多的第三方软件，还有我们为广大卖家提

供的运营精灵、竞争对手分析精灵、市场分析精灵等等一群可爱的小精灵。

按理说，现在有这么多的工具，卖家们要做好店铺运营分析应该是轻而易举才对，

但实际情况恰恰相反，有相当一部分的卖家同学反而更加迷茫了，这个工具也学，

那个工具也学，但就是不知道怎么用。

结构化分析问题

要解答卖家同学的以上问题，我得先给大家介绍一个方法：结构化分析问题。什

么是结构化分析问题？

举个例子，有个病人头痛但不知道原因，所以无法治疗，如图1所示，你第一步

应该设想一下造成头痛的可能原因：头痛的原因可能是身体上的，也可能是精神

上的。如果是身体上的原因，可能是来自外部，也可能来自内部。如果是外部的

原因，可能是撞伤、中毒、对天气的反应等。

图1

通过逐项展开，就可以按排除的难易程度对所有的可能原因进行筛查。换句话说，

如果病人的头痛是撞伤造成的，就没有必要检查脑肿瘤。原因的分类，必须按照

相互独立，完全穷尽“”的原则进行。

我们回到淘宝上来，卖家如要做好店铺的运营分析，就必须在分析之前，对可能

导致问题的各种因素进行结构化分析，简单地讲就是提前把可能的导致问题各种

因素罗列出来，然后按照逻辑关系组合成一个框架，又称为结构化诊断框架。有

了诊断框架，卖家就能有意识、有条理地去收集店铺有用的数据，得出符合逻辑

的诊断结论。否则，卖家就会被推挤如山的数据淹没，被各种各种样工具、精灵、

指数搞得晕头转向。

急诊式的结构化诊断框架

淘宝店铺的结构化诊断框架怎么设计呢？以下图2就是简化版的淘宝店铺结构

化诊断框架，实际的店铺诊断框架远比这个复杂得多，由于篇幅有限不可能全部

列出来，各位卖家可以根据自己的类目特点设计一个符合自己的结构化诊断框

架。

图2：结构化诊断框架

有了图2结构化诊断框架，无论店铺发生任何突发问题，你都能对照诊断框架逐

项展开，迅速找到问题的根源。例如，销量额突然暴跌，你要先检查店铺的访客

数、转化率、客单价的数据指标。访客数降低了，就接着展开访客数分析；同理，

转化率降低了，就展开转化率分析；如果你非常不幸所有的指标都变差了，那就

每个指标都展开分析。

访客数降低了？

1）分析行业变化趋势。

你去数据魔方或者淘宝指数查看你行业的数据变化情况。双11、双12这样的平

台大促，都会透支市场未来一段时间的需求。某些节假日的特定的类目影响比较

大，比如儿童玩具用品，在六一儿童节前2周需求猛增，六一过后就大幅回落。

另外，由于现在SNS无孔不入，一些突发事件也会影响买家的购买行为，比如

突然有人在微博、QQ、微信朋友圈等地方疯狂转发“XXX含有致癌物”等危言耸

听的新闻，你不幸躺着中枪了。倾巢之下岂有完卵，只要你的店铺变化趋势和行

业相一致，那就节哀吧，咬咬牙坚持一段时间会好转的。

2）分析店铺的整体情况。

确认你的店铺有没有被处罚屏蔽了，如果后台看不到处罚的提示，你就打电话咨

询淘宝的客服。有些店铺的运营、美工可能会误操作某些参数而导致系统误判，

从而被淘宝屏蔽处罚。你的店铺装修风格是否变化过大？如果装修风格来个180

度的转变，从欧美风国际范转变成了民族风文艺范，那么你店铺的老客户情感就

会受到伤害，会觉得不被尊重，老客户占比有可能从30%下降到1%，他们将因

此流失不会再来了。

还有一些原因是，比如模特的替换，模特对于品牌的重要性不容我在多说，如果

原来的签约模特合同到期，不再继续合作，而忠诚于模特的粉丝就会跟着消失了。

食品类目可能会有口感等因素，大家根据自己的类目去细化即可。

3）分析单品变化原因。

如果行业欣欣向荣，形势一片大好，不是小好，唯独你的店铺和中国股市一样跌

跌不休，熊冠全球。店铺整体情况也没有发生大的改变，你就需要展开单品诊断

框架继续查找原因。

淘宝上面每个店铺的宝贝数量多少不一，少的甚至只有1