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客户四种常见拒绝话术的破解《一、没钱》

准保户拒绝理由总不离「没钱、「没兴趣、「没有需要及「不急嘛四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！

保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。

这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。

准保户这种直觉的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应出来。而这些型式大致脱离不了下列四个理由：

（一）「没钱。

（二）「没兴趣。

（三）「没有需要。

（四）「不急嘛！慢慢来！。

在此，我们针对这四个准保户拒绝的理由，提出一些可能的拒绝处理话术，以攻破准保户这种直觉的抗拒本能：

1.没钱

当准保户以「我没有多余的钱为拒绝投保的理由时,您可以这样说……

△「陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？

△「杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：『太贵了！我负担不起！不医了！』然后任由牙痛恶化，不去管它了呢？同样的道理，保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以一句简单的『我负担不起！太贵了』然后将您的幸福保障弃之不顾吗？

△「姜经理：如果现在有位算命先生郑重其事地对您的好朋友宣布——他的阳寿将尽、没有几天好活了！我想，他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗？但是，请您仔细地为他想一想：来得及吗？有人曾经说过：『我们唯一能够扭转机运的时机，就是在我们还有能力掌握机会的时候。』如果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补，恐怕早已回生乏术了。所以，何不趁早把握机会，现在就奉劝他，为着家人的权益投一份保险，以免到头来才懊悔不已、求救无门呢？

△如果您现在的收入突然减少了，那么，想必您一定会很自然地节衣缩食，以减少生活所需的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以拥有一份完善的保险。这种小小的牺牲，可以换得永久的利益和保障。难道还不划算吗？

天买一件羽绒服几百元，而羽绒服只在冬季才穿，其他三个季节都放在衣柜里，如果一年少买两件羽绒服，办一份保险，从保险公司通过核保同意承保时，合同生效起，保单一年四季都有使用价值了。

客户四种常见拒绝话术的破解《二、没兴趣》

2.没兴趣！

如果准保户以「我目前已经拥有保单，没兴趣再多买保险了！为拒绝投保的理由时，那么，其拒绝的动机很可能是对约谈没兴趣罢了！如果您就此放弃，那么就促成无望了！所以，遭遇这种拒绝时，您可以换个角度，这样子说……

△「张先生：假如您认为您目前所拥有的保单，已经足够满足您的需求，那么我当然为您感到高兴。只是我想请问您，如果现在万一您出了什么状况，请问您能确信您的妻子能够有能力维持目前的房产、抚养子女、以及过得像现在这样的舒适吗？如果不能，那么您是不是可以考虑再为他们多加一些保障呢？

△「李先生：我很高兴听说您已经买了保险，因为那就表示您至少对自己的经济状况已经有了初步的计划，而我今天来拜访您的目的，正是要为您检查一下保单内容，看看适不适合您现在的需要。

△「朱先生：我相信您目前一定是没有再购买保险的念头。说实话，如果您主动告诉我您现在要再购买保险，我反而会吓一跳呢！但是就我所知，大部分像您这样有责任感的人们总是末雨绸缪：他们所精心设计的保单内容，不但可确保在其不幸遭到意外时，其家人可拥有完善的经济保障；更会顾全到万一自己退休时，后半辈子可有稳固的养老基金。所以，如果您不介意的话，能不能让我为您检查一下您目前的保单呢？

你说：“对保险没兴趣。”你说得很有道理，谁会对这些生、老、病、死的话题感兴趣呢，我也不感兴趣，不想听这些。但如果在最困难时，有人给你一笔钱，你感兴趣吗？恐怕你跑得比谁都快哦。今天我说的话题，就是在最需要钱时，有人拿一笔钱来，解决问题的，这个，我看谁都有兴趣吧。

“张先生，您说，您已经拥有了保单，没兴趣再多买保险了。您的心情我理解，您真不错，拥有了保单，证明您的保险意识很强，那把您的保单拿出来，我帮你您免费整理一下，行吗？”通过帮客户整理保单，会发现客户还缺哪方面的保障。“张先生，我很佩服您的理财能力，不过，您家的保障还不全面，