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拜访客户的注意事项

客户拜访的流程客户拜访流程设计：

一、打招呼：

在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：

王经理，早上好！二、自我介绍：

秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：

这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！三、破冰：

营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：

王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。

四、开场白的结构：

1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：

王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：

王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？、贵公司在哪些方面有重点需求？、贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。

如：

王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？这就是一个扩大式的询问法；如：

王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：

王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：

王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：

王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？对于二次拜访：

满足客户需求营销人自己的角色：

一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：

一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：

整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认；如：

王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？二、进门打招呼：

第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：

王经理，上午好啊！三、再次破冰：

再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：

王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

四、开场白的结构：

1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；如：

王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰