国际商务谈判复习资料.pdf

一、商务谈判的含义：是指在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸

易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

二、国际商务谈判的含义：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当

事人为了打成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

三、国际商务谈判的特殊性

1.以经济利益为谈判目的

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

4.商务谈判既是一门学科，优势一门艺术

5.商务谈判对象具有不确定性和广泛性

四、国际商务谈判的特殊性

1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

2.应按国际惯例办事

3.国际商务谈判涉及面很广

4.影响谈判的因素复杂多样

5.谈判的内容广泛复杂

五、国际商务谈判的种类

（一）按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判

（二）按参加谈判的利益主体数量来划分：双方谈判与多方谈判

（三）按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判与书面谈判

（四）按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立谈判

（五）按谈判中双方所采取的的态度与方针来划分：让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判

（六）按照谈判内容分类：国际货物买卖谈判、国际技术贸易谈判、国际服务贸易谈判、国

际资金谈判、索赔谈判、租赁业务谈判与“三来一补”谈判（“三来”谈判的内容与国际货

物买卖类似，指的是对来料加工、来样加工、来件装配中涉及到的料、样、件的质量、数量、

到货时间，加工过程中工缴费的支付办法、料件消耗定额的核定办法，以及对加工后的成品

合格率的核定办法、违约处罚条款以及争议解决办法等内容的谈判。“一补”即补偿贸易，

其谈判内容包括购买技术设备谈判和技术设备货款的补偿谈判。）

六、国际商务谈判的基本原则：1.平等互利原则2.灵活机动原则3.友好协商原则4.依法办事

原则5.原则和策略相结合原则6.求同存异原则7.守法诚信原则

七、国际商务谈判的PRAM模式的含义：是指谈判有四部分组成，分别是制定谈判计划

（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）以及协议的履行和关

系的维持（MAINTENANCE）

八、团队精神的作用

1.减少暴露己方弱点的机会2.增强己方谈判的整体力量3.一致对外，积极主动

九、谈判人员应有的心理素质和能力

1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

2.信息表达和传达的能力

3.坚强的强力、百折不饶的精髓及不达目的绝不罢休的自信心和决心

4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

十、谈判队伍的人数规模一般在4人左右，不超过8人

十一、主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，具体职责是：监督谈判程序，掌握谈判进

程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见事项；代表单位签约；汇报谈判工作。

十二、翻译的职责：1.在谈判过程中药全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准

确、忠实。2对谈判人员的意见或谈判内容如觉不要，课提请考虑，单必须以主谈人的意见

为最后意见，不能像外商表达翻译个人的意见。3.外商如有不正确的言论，赢据实全部报告

主谈人让其考虑。如外商单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可作些解释。

十三、群体的含义：是指由两个以上的个体组成，为实现共同目标，遵守共同的规范而相互

联系、影响和配合的个体组成。群体介于组织和个体之间。（特征：1.由两人以上组成2.有

共同的目标3.有严明的纪律约束）

十四、询盘也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主

探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。

十五、发盘的定义：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并

表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。

十六、发盘必须具备的条件：1.各项交易条件要确定2.发盘人应明确表示订约忆旨3.向一个

或一个以上特定的人发出4.发盘到达受盘人时才生效

十七、发盘谈判时应注意的问题：1.开盘价应报合乎情理的最高价2.根据交易方情况考虑报

价3.提出报价的方法4.报价是不可撤销的发盘（撤销指发盘人取消已经被受盘人收到的发

盘。对于一个已经开始生效的发盘，各国法律的规定有所不同。我国的法律认为发盘只有在

特定的条件下对发盘人有约束力，在一般情况下发盘对发盘人是没有约束力的。合同法第

18条规定，要约可以撤销。撤销要约的通知应当在受要约人发