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ERP公司的项目实行提成制度设计

ERP公司的项目实行提成制度设计--02原则

1、简明，可预期

公式：项目实行提成=（协议额-营销费用-开发费用）*项目难度系数*项目提成

项目难度系数指(项目金额，项目难度，项目周期，项目质量）

2、匹配，与组织的结构，人员的能力，产品线特点以及市场经营目的匹配

对很多公司，对于影响项目成功因素特别多的复杂项目（未必项目金额大），采用简朴的

一刀切模式也许更好，反正一刀切也许短期内个别项目不公平，长期看，还是一刀切好一

些。

ERP公司的项目实行提成制度设计--03分类

秋叶建立一个矩阵框架，横坐标是公司的人员能力，从弱到强，纵坐标是公司的规模，从小

到大，如下图：

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这个划分模型是秋叶针对市场公司类型一个粗的分类，未必是最精细和科学，但也反映了一

些特点，先说说秋叶心目中每种类型的代表，还是用图说话简朴：

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这里要解释下秋叶如何界定高风险，瓶颈区和安全区的。

创业小团队风险大不用解释，刚接到大项目是机遇也是挑战，很容易“过能死”，但为什么

拥有标准化流程和产品的大公司我认为他也是高风险性呢？

秋叶认为这类公司逐步变成为渠道所左右，丧失了对客户个性化需求的快速响应能力，在软

件这个行业，不创新不重视客户，也就进入了危险区。

这类公司要么走向行业大客户捆绑个性化服务之路，例如EDS的外包模式，要么走向IBM

这样的行业领导型征询服务模式，才干和巨大的客户结成利益共同体，抗拒商业生态链突变

式危机。

而小公司一旦能做起来，接更多同类的单不是问题，但很辛劳，利润也微薄，所以他们关注

能不能做大，往上上一个台阶，例如能接更大的单子，赚更多的钞票流。

但不管你如何设计，秋叶认为：

没有完美的制度，只有在当下管理成本最低的制度；

ERP公司的项目实行提成制度设计--04模式

秋叶把实行提成模式分三种：

1、提成制（包干可以看做是一种特殊的提成）

2、工作量制（征询顾问按天收费也可以看做是一种工作量制）

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3、提成制

用灰色代表提成制，蓝色代表工作量制，红色代表提成制，

提成制度最佳理解，一块蛋糕，几个环节，你多少，我多少。

提成制度设计无非是一个比例划分，比例取决于奉献大小。

矛盾无非是两点，在分派上大家都觉得自己奉献大，亏了，此外在产出上稳定性或产出能力

有限，总不是长期。

强人魅力型应当也是提成制，只但是有的强人能做大，把自己做成快速消费品，所以给个绿

色带带，转型了，但是大部分做顾问讲师的，其实是青春饭。

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再说工作量制，无非是个人能力评估体系建设（定义基本薪酬）和岗位绩效量化评估（定义

工作量补贴），假如要单独给点什么激励，就是看年终奖红包大小。假如你公司规模够大，

名气够响，福利够好，不怕人走，搞工作量是比较好的选择，干就有补贴，不干就没有补贴。

搞提成好不好呢？有的岗位当然好，例如销售，但技术岗位能进这样的单位的都有两下子，

能力不是问题，搞提成容易搞出个别人会来事，搞成公司内部的恩格尔系数失调，带来群众

矛盾大，不划算。

但是假如红色部分的公司搞工作量制度，就会带来三个问题：

1、项目型公司没有稳定的钞票流产品，所以很难提供基本待遇优厚的岗位，那么收入和工

作量有关，在没项目的时候磨洋工，有项目的时候敷衍客户，反正不