餐饮一条街开发所.pptxVIP

1餐饮一条街开发分享安徽部宿州所2015/08/23

目录2一、背景二、目的三、开发步骤四、成功案例分享五、开发成果六、开发心得

淮北城区经营区域较小、现有经营通路狭隘，已不能满足业绩快速增长的需求；餐饮通路日趋发达，竞品公司多有涉足，且销售份额逐步提升，市场前景及潜力大；本品TP/CAN/大包装品项在餐饮通路涉及面少，经营不足，不成规模，无法做到销量的极大化；餐饮通路操作经验不够，业务通路开发技能不足；3一、背景

通过餐饮通路的开发，拓展销售渠道，提高业绩来源；改变销售观念，多通路、多品项经营；通过车铺作业及餐饮开发，强化业务开发技能；通过对餐饮通路的涉及，积累操作经验，为后期做准备；4二、目的

一、明确开发餐饮类型：①社区周边的小型小吃店（沙县/兰州拉面/黄焖鸡米饭/馄饨.面店等）②商圈内快餐店（新四方/食其家/顺旺基等）③小型饭店二、圈定具体开发区域：圈定所内知名度高且人气比较旺的餐饮街及餐饮较为密集的街道为目标。5三、开发步骤

6餐饮进货价格产品规格入数二阶进价（元）一阶进价（元）单瓶进价售价元/瓶可口可乐、雪碧、芬达200ML24瓶21220.921.5可口可乐、雪碧、芬达330ML24罐39431.792.5可口可乐、雪碧、芬达1.25L12瓶51.5534.426美汁源果粒橙1.25L12瓶67705.838果粒奶优1.25L6瓶48508.3312美汁源果粒橙1.8L6瓶48508.3312可口可乐、雪碧2L8瓶38425.258银鹭花生奶1.5L6瓶46508.3312营养快线1.5L6瓶49518.5012汇源果汁1.88L6瓶50559.1712阿萨姆奶茶1.5L6瓶46508.3312统一鲜橙多2L6瓶36406.678加多宝330ML24罐50552.294王老吉330ML24罐47522.174红牛330ML24罐1101164.836怡宝550ML24瓶22.7251.042TP250ML茶系列250ML24包23.22411.5450ML乳酸菌450ML15入49.552.53.551.5L果汁1.5L6入26.527.54.5862L茶系列2L6入2830573、价格动态

4、时间安排：每周抽出时间做车铺，一般选择下午2:30—5:00进行5、其它准备生动化工具（尤其是客户联系卡，留士多的联系方式）7

准备出发出车前的准备，针对餐饮通路主推品项为TP/大包装/乳酸菌系列。考虑到餐饮通路的特殊性所以选择下午3点以后这个时间段进行车铺行动。8

第一次订货是10箱TP250系列和2箱乳酸菌，由于客户都是吃简餐，大包装没有成交。9四、成功案例分享

由于第二次拜访，业务耐性的告知，后期会回访，并留下士多批发及业务联系方式，确保无后顾之忧，成功进货12箱TP250，2件乳酸菌。10

老板卖习惯可乐玻璃瓶了，不愿意进我司的TP,经过协商，老板还是坚持，前期进货中包装10件，6件大包装，下次去继续推荐TP包。11

该店老板对康师傅的品牌很是认可，所以该店比较容易的成功进货，客户要康果汁，士多批及时送过来，陈列好，康果汁进货40件，TP包进货20件。12

途径世纪相缘酒店，与老板沟通，客户下单20件大包装，先试试怎么样，后期推荐2L茶系列。13

14五、开发成果1、做出盘点表，位后续服务打下基础

不同类型的餐饮点的产品售卖特性：①小型小吃店/快餐店：以TP/CAN/中包装/矿水等畅销品为主，其余为辅；②小型饭店：以大包装、乳酸菌为主，其余为辅；对的产品、对的通路、对的销售152、分类别销售一、截止目前为止，已有18家点二次进货，占比16%，后续加强品项的拓展销售；二、针对已开发点位，统计列册交予士多进行日常拜访；针对效益佳的点位，业务每月至少一次做回访，做相应维护；3、后续作业

一、餐饮点因饮料是附带品，进货量小，但频次高，故需与区批发沟通好送货的及时性；二、在拜访沟通中，擅用康师傅知名品牌力，体现我们的专业度，为客户解除后顾之忧；三、开发成功后，需留士多批发联系电话，并列册统计，如在情况允许的前提下，部分单点产出高的点位，业务需后期跟进维护；16六、开发心得

四、平时在跑线过程中，业务应多接触其他厂家业务员，尤其是一些啤酒或者可乐的业务，透过与他们的交流获取一些有效的开发信息，并制定相应的对策；五、在拜访的过程中，不管有无成功，均需了解此点位的酒水饮料的上游配送商，透过这些资料掌握区域内隐形存在的具有开发价值的餐饮批发商，后期供批发业务作为开发目标做持续的沟通；起到事半功倍的效果；六、开发的持续性及后续的维护，从少到多，从多到精，提升通路的涉及面及销量的提升。17

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