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销售高手的口才训练与说话技巧

对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初

接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、

警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到

理想的结果。

心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持

七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多

的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。

在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫

那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想

法用在销售中同样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从

你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己

知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的

心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多

站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上

去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。

一、销售高手的口才训练

“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”—

—弗兰克•贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，

对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也

就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。

口才是推销员梦想成功的基石。拥有口才，不愁商品推销不出；拥有

口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的

魔术师，他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢

得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难，

只要在实践中注重加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使你天生

笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户

沟通的出色的推销高手。

在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有

趣的故事。

一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，

儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，

所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽

然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满

母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓

里。

资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北

京：中国人民大学出版社，2007（有删改）．

那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚

那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，

别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心

头。

要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会

问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户

心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这

样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心

理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。

二、销售高手的说话技巧：

销售专业中最重要的字就是“问”。

——布莱恩•崔西

最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会

觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就

能从中捕捉到更多对你有利的信息。

——马里奥•欧霍文

1、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是

介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.

说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

2、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳

对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经

常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结

果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。

作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户

对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不

时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多

了。

3、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔

不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.

不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛

盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题