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“免费主机+高价消耗品”商业模式

生活中我们经常会看到有线电视公司免费送电视接收盒、煤气公司免费送煤气灶、电信公司免费送电话机、宽带公司免费送宽带和无线路由器等。这些公司真那么大方吗？NO！有线电视公司希望用免费的接收盒来获得客户预定电视有线频道；煤气公司希望用免费的灶具来获得顾客的煤气费的收入；电信公司希望用免费的电话机来获得客户的通话费；宽带公司希望用免费送宽带和无线路由器等，来获得客户一年的宽带上网费。这些形式我们称为免费主机+高价消耗品。

我再举个例子：全世界最大的一家直销公司叫安利，它的明星产品是净水机，在全世界范围内卖得非常不错。这家公司为了打开马来西亚市场，把市场定位在有净水机的家庭。这家企业以免费净水机来吸引顾客。只要你家里有净水机，不管已经用了多少年，不管是什么品牌的，打个电话，安利公司就把自己生产的净水机免费送上门，并且把旧的净水机拆下来，然后把它们生产的一台价值8000元人民币的新净水机帮你安装好，并把旧的净水机拿走。

这家公司为什么把客户定位在家里有净水机的客户呢？因为喝净水的是习惯性顾客，把净水喝成自己的日常习惯了，这些顾客都是会买净水的人。可为什么到顾客家里去之后，还要把旧的净水机拆掉拿走呢？因为这样可以斩草除根，否则顾客家里有旧的净水机，顾客一定会继续使用竞争对手的水。

虽然净水机是安利免费帮顾客装上的，但这仅仅是鱼饵。因为销售人员给顾客装上净水机，在离开之前会向顾客交代两句话：你们家里的净水机，按照全球标准，如果一个礼拜不换一张滤网，你喝进去的就不是干净的水。每三个月不换一个滤芯，喝进去的水等于没过滤。很明显这家企业在卖后面的耗材和净水。