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二、谈判的基本概念---突破障碍，赢得合作什么是谈判？我们是否不喜欢谈判？谈判的四种结果谈判的目的基本原则谈判中容易犯的错误一、什么是谈判？谈判：是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时具有竞争性的活动。二、我们是否不喜欢谈判？想一想：我们在现实生活与工作中，的一些重大决策是如何做出的？三、谈判的四种结果分散性谈判：基本特征是蛋糕如何切割的问题。谈判的基础是二者收支之和为零融合性谈判：所假定的前提是问题的解决至少有一个双赢的办法。合作解决问题谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：竞争层面---双方各自寻求己方利益合作层面---各方都尝试寻求一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案创意层面---各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益,打破僵局,达成圆满协议谈判的性质与谈判三个层面的关系谈判中的“立场”与“利益”立场---代表自己希望得到的实实在在的东西（如合同具体金额、具体条款）利益---代表那些驱动使自己坚守立场的无形动机（如自身的需求、愿望、关注事项、担心、恐惧及远大志向等）情景练习1：如果对方只关心他自己我们现在遇到了这样的一个客户，他只关心他自己制定的“原则”（原因是多样的：可能是他的意识是“我赢你输”、可能是预算、可能是谈判策略）目前我们陷入了“分散型”谈判，我们能运用什么策略来化解呢？当谈判属于分散性谈判时的目的：尽可能地让对方同意我们的目标点，或尽可能地接近我们的目标点策略：1。说服对方达到他的目标点是不可能的，同时建议他接受我们的目标点2。论证我们的目标点是公正合理的，但对方的目标点却缺乏合理性3。试图让对方对我们慷慨，接受我们的目标点，或距离我们目标点较近最重要的是：通过“创意”、“策略”将其引导到“突破型谈判”上来四、谈判的目的以高效而友善的方式达成能够让双方满意的协议五、基本原则如果你想把游戏玩好，你最好先了解游戏规则这些原则是什么?1.谈判是一种自愿的活动,任何一方都可以在任何时候退出谈判或拒绝进入谈判.2.在谈判开始前,至少会有一方希望改变现状,并认为能够达成令双方满意的协议.3.进入谈判意味着,双方都认为,在落实一项决定前,有必要(或急需)达成一项协议.如果事情可以由一方单独决定,那就没有必要进行谈判了.4.在谈判中,时间是一个至关重要的因素.它具有影响全局的重要作用,能够直接决定谈判的最终结果.5.成功的谈判结果并不总是不计代价赢来的,甚至谈不上赢这个字,而是双方各有所得.6.各种谈判的进展,即使是通过第三方进行的,都会强烈地受到谈判桌旁的人的价值观念、技巧、知觉、态度和情绪的影响.这些原则意味着什么?1。谈判并不是要一决雌雄2。成功的谈判取决于两种能力3。并非任何情况下都要进行谈判4。由于在谈判中时间非常重要，你必须知道自己处在谈判过程的哪一个阶段，并相应地安排你的行动（旅程）1。谈判并不是要一决雌雄如果这是一场决战,它不可能成功谈判通常始于至少有一方认为可以达成令人满意的协议.(第二条原则),意味着,谈判者一般情况下能够和平共处,根本没有必要使用容易导致冲突升级的“阴险”策略事实上,在绝大多数情况下,谈判者之间的交锋不会导致公然冲突.另一方面,如果谈判都采取进攻性策略,使争议沿着螺旋通道不断升级,那么通常就会带来强有力的破坏性,导致公然冲突从长远的眼光看,这不是一条成功的道路.2。成功的谈判取决于两种能力成功谈判取决于两种能力:1.通过观察和分析,决定说服对方的最好的方式;在适当的时候将这种说服方式付诸实践.2.谈判是要影响和说服对方,不是压制和击败对方.有人认为,要想在谈判中取得成功就必须采取强迫、固执,甚至误导对方的手法,这种想法实在是言过其实了,持有这种态度的谈判者在现实中可能会一无所获.在谈判中,通过问题的解决或制订一个双赢的方案,可以满意双方的利益,但由于这些人过分关注表面上的强大,常常会错过这种机会,这样就不可避免地迫使对方采取防御和敌对的立场,而不是与你一起寻找双方都能满意的解决办法.3。并非任何情况下都要进行谈判如下列情况,你就不可能或干脆不要进入谈判:你没有讨价还价的能力你有实施个人意志的力量或权威你没有时间进行充分的准备谈判可能会对你的长远目标造成损害你明知自己的要求得不到满足4。谈判中时间非常重要，必须知道自己处在谈判的哪一个阶段，并相应地安排你的行动例如,如果在谈判开始阶段就让步,往往过于草率,可能无助于达成一个满意的(双赢)的方案.在谈判过程中,每一步都必须计划好,如果你没有时间作计划,你就不要去谈判!任务二：分散性谈判游戏情况：三人