商务谈判案例集(20个).pdfVIP

案例1

分橙子

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论

起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一

个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商

定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子

把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打

果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下

来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽

然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西

却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子

并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形

式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大

化。

案例2

基辛格是谈判的天才吗?

福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是

哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：

“1967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟

悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要

性，所以在访日以前早阅读过有关日本的