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房屋拆迁谈判策划书

一、谈判双方背景:

（甲方：政府代表。乙方：钉子户代表）

我方（甲方）应国家政策要求，为更好适应和提高本市经济的快速发展，本市

进行城市规划，对市区进行绿地建设，改善城市整体坏境，提高居民生活质量，

打造时尚绿色环保城市。因而对规划内的房屋进行拆迁。因而对规划内的房屋

进行拆迁。龙庭小区属规划范围，我方已按照国家相关政策给予小区居民优惠

的政策性补贴并制定了相应的搬迁计划，98%的小区居民都已搬迁完毕或正在搬

迁，但乙方即所谓的钉子户（共4户）不满足赔偿要求，因此双方对此进行协

商。

二、谈判主题:让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万

三、谈判组员:主谈人决策人拆迁办主任：李飞，孟伟（副主任）政府方全权

代表

法律顾问：李猛负责法律问题

政建设动拆迁有限公司代表：陈亮负责房屋拆迁问题

居委会主任冯立负责协调居民事务

四、双方现有形势分析

我方核心利益：

1、要求对方用我方提出的价格和条件进行房屋拆迁

2、在政府规定的房屋拆迁赔偿条例内，要求居民进行房屋拆迁

对方利益：以为这次拆迁是一次很好的得利机会，因而，不切实际的要价

我方优势：

1、有国家法律政策的支持

2、赔偿条例完全根据了居民原有的居住条件，且提供了更好的居住环境

我方劣势：因为居民住房属于居民的自由财产，政府不能不经允许强制进拆

行迁。对方优势：可以用房产所有权问题，拒绝拆迁，或高价取得拆迁补偿

对方劣势：国家明文的拆迁法律条文和恶劣的居住环境

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的拆迁条件达成拆迁协议

2、报价：搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万万

底线：

①将赔偿金额加至25万元，另一方面，我们能够提供一套二环附近的套房，

并为其免去6个月的小区物业管理费。

②尽快完成拆迁后的运作

六、程序及具体策略

（1）、开局：

1

○首先，作为政府派出的代表，我们做了开场陈述，希望可以通过这次商谈，

收回政府用地，建设公益事业，并为对方提供良好的居住环境。我们提出了18

万的补偿金以及二环以外的一套住房。但没料到对方漫天要价，直呼70万以及

二环以内的套房。

2

○然后，我们诚恳地向对方表明了我们的立场和观点。

第一，现代住宅郊区化是大趋势，是绿色生活的选择。

第二，住房虽然在二环以外，但是交通便利已有五条。公交线，生活服务点

已经全面覆盖，

第三，近郊新小区公共设施完备。

所以，搬至新的小区绝不会影响到居民的生活及工作。但是对方完全不接受我

们的条件，一再的强调要在市中心种地，但其他周围的居民已经搬走，老住宅

区断水断电断煤气,又如何能生产,实属狡辩。

(2)谈判策略：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，

把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出你家的补偿已

经优于先前的搬迁户，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

(3)中期阶段：

红脸白脸策略：

1

○由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住

谈判的节奏和进程，从而占据主动

2

○层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步

步为营地争取利益。

3

○把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两

步，做到迂回补偿，充分利用手中资源，适当地给予经济补偿

4

○突出优势:以法律作支撑，以理服人，强调搬迁带来的利益，同时软硬兼

施，暗示对方若不拆迁，将的不到好的补偿，原有的居住环境也更将恶劣

5

○打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对

方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（4）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(5)最后谈判阶段：

1

○把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的

时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2

○埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，给拆迁带来方便

3

○达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并

确定正式签订