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1.终端展货，组织与制度建立建设方面我们需要注重哪些？

建立完善的人力资源治理制度、建立账目清晰的财务治理制度、建立责、权、利

明确的营销治理制度、建立标准的产品治理制度、建立职员培训学习制度

2.终端陈列的全然要求？陈列应突出商品的美；陈列商品摆放要饱满；

3.什么是终端？终端的重要作用？

终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与

消费者面对面展示和交易的场所。

终端是所有的零售场所，也能够是人员直销、厂家直销、邮购、网络平台等一切

能够让产品与消费者接触的场所。

终端是竞争最剧烈的、具有决定性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，

以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台。

作用：给消费者提供与产品交流的场所；鼓舞消费者进行品牌的转换，扩张市场

份额；减小产品价格因素对消费者的妨碍；提高品牌知名度，扩大潜在消费群；

更好表达品牌的价值

4.简答终端促销方案撰写应包括的全然内容？

活动目的：为何而实施促销？活动对象：针对谁来实施？活动主题：噱头是什么？

活动方式：手段是什么？活动时刻和地点；活动广告配合方式

5.如何处理顾客埋怨？异议的处理策略有哪些？

(埋怨处理：1、化解原那么：顾客正确、顾客角度、克制不良情绪等；

2、化解对策：寻出缘故、减轻埋怨)

抱歉：真诚向顾客抱歉，能有效化解顾客的极端情绪

解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。

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跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，猎取经验教训

6.简述优秀导购应具的素养？

7.简述终端陈列的原那么〔至少5点〕及应用？

1、显而易见原那么2、最大化陈列原那么3、垂直集中陈列原那么4、下重上轻

原那么5、全品项原那么6、满陈列原那么7、陈列动感原那么8、重点突出原

那么9、伸手可取原那么10、统一性原那么11、整洁性原那么12、价格醒目原

那么13、先进先出原那么14、最低储量原那么15、堆头标准原那么

8.展货的原那么与策略的制定？

精确调研原那么、针对性原那么、及时性原那么、少展勤展原那么、二八原那么、

品牌带动原那么、竞品原那么

展货策略：推式策略〔地毯式展货法、目标对象法、借力展货法〕

拉式策略：〔广告展货法、公关展货法〕

小型终端展货实战练习

展货的5个根底：加强终端形象建设；合理分配产品；给与现实利润和政策；加

强人员指导；强化促销支持。

小型终端的特点：终端建设易进进；进场产品有限；喜爱短期效益；人员素养不

高；促销频度要适宜。

农村终端展货实战练习

展货的5个根底：厂商联合、资源集中；终端覆盖、单店提升；单品突破、打出

节奏；推广拉动、区域突破；两个平台、一支队伍

价格实施是要害

大卖场展货实战练习：

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如何发觉好的卖场？瞧经营水平〔收银台〕；瞧卖场设置〔推头〕；瞧货架上陈列

的商品；新开卖场不要急于进场。

如何挺进大卖场？提升卖场做经销、利用关系资源做好公关、减少进场风险、科

学选择进场品种、避开大卖场，专做中小型超市

展货任务总结：展货策略只是实施成功展货的因素之一，要提高展货的成功率，

实现有效展货，还需注重以下咨询题：第一，要有具体的展货目标和方案；第二，

要对展货人员进行系统的企业、产品、营销政策、展货技巧等方面的培训；第三，

要加强对展货人员的治理和鼓舞，在标准展货人员行为的根底上要进行