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销售机会与管理

销售机会与管理

德信诚经济咨询有限公司

销售机会管理有很多不同的名称，常用的名称有商机管理和销售

漏斗管理，适用于大型复杂订单的销售，常用于直接销售和专卖店销

售两种模式。

96年，IBM在中国开始推行销售机会管理，现在已经形成了一套

完整的体系，并且依赖这个体系来驱动销售目标的实现。

每周一，销售人员将销售报表交给直接的主管，，并在部门会议

中逐一分析重要的销售机会，确定行动计划；周二，销售主管汇总自

己的所有销售机会，与二线主管进行汇报，并讨论确定的销售计划；

周三，二线主管与中国区的主管汇报和讨论销售机会和销售行动；周

四，中国区的主管将汇总的报表交给亚太区的主管，取得他的认可；

周五，全球的报表就到了全球总裁的桌面。IBM就是这样由下到上进

行销售机会的管理。

销售机会管理的本质是通用的公司用于管理销售机会的工具和方

法。虽然不同的公司的称呼不一样，但跨国公司对于大型和复杂订单

几乎都采用类似的工具。这种方法提供了销售团队关于进行沟通的语

言，例如各个销售阶段的定义，并且提供了衡量销售机会和关键的过

程性的指标。

销售机会管理也体现了大型订单销售的精华，销售人员应该能够

识别采购阶段，针对不同客户采取不同的销售策略。

销售机会管理包括表格或者系统中的部分，也应该包括系统外的

定期的销售会议，进行讨论、行动计划、反馈和总结。

销售机会的分级

张学生以前是一家大公司的销售代表，他的太太就职于另外一家

大型公司，他们在五年前买了一辆富康轿车。由于工作繁忙，没有时

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间学车，这部车一直由太太驾驶。

一年前，他离开公司自己创业，开了一家印刷公司。由于需要经

常在公司外与客户应酬，因此考了驾驶执照，开始开车。客户搭车的

时候，富康安明显感觉到富康不能体现公司的形象，因为它与一家成

功公司的总经理很不协调。因此希望换一部车。

他的家里只有一个孩子，每个月的纯收入大约在两万元左右，因

此他们商量后，决定购买一辆既能家用又能公司用的国产的中高档轿

车。

周末，他与太太常常去各个品牌的专卖店，已经看过雅阁、君威、

奥迪和宝马。陆续排除了雅阁和君威，决定在奥迪和宝马中选择一辆。

半年前，两人多次去看了宝马和奥迪的专卖店，张先生很喜欢奥

迪A4,太太喜欢宝马325。由于担心汽车降价，因此两人决定持币观望，

再等等。

终于，听说奥迪开始于七月份做促销，可以得到额外的折扣，因

此两人去专卖店查询。两人获知，除了折扣外，还可以额外得到大约

一万元的折扣。

两人去其它奥迪专卖店去进行了比较，包括价格，折扣和服务，

最终选择了距离自己家和公司较近的专卖店。在专卖店的销售人员安

排下，进行了试驾。

之后，与销售代表进行谈判，确认了价格和赠送的配置。本来，

两人还想再等等，但听说奥迪A4原装的CKD的产品只剩两台，以后

就是SKD组装的，因此迅速将这台奥迪A4在国庆前买回家。

没想到，十一刚过，就得到了奥迪降价的消息，这让他们很不满

意，因此与奥迪专卖店交涉。在没有结果的情况下，他们非常不满意。

最近，他的一位朋友也希望买奥迪，富康安坚决推荐他去另外一家专

卖店购买。

像案例中的客户一样，一家汽车销