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乡镇营销方案策划

乡镇相对城区来说，人流量和高消费群体就很小了，但只要有人的

地方就有市场,我们不能因为市场小而忽视这个市场，我们要针对这

个市场做符合市场的政策，这样才能将这个市场发展起来。

乡下以农民居多，属于低消费群体，这个群体的特点有以下四点特

征:

一:对原始功能的需求相当单纯,没有上升情感和价值认同的高度，

消费以产品的功能为主，并且对功能的关注相当原始，只关注产品的

核心功能,对漂亮的包装花色品种等次要因素不太关注,对概念炒作、

品牌情感、品牌附加值更不感冒，独到的产品真情特色才能引起顾客

对产品的热爱。对功能的关注表现为对产品承诺非常在意，需要说到

做到，一旦承诺不能兑现，顾客就会丧失对产品的信任,比如：对资

费的宣传并非是实际上的那样，这就会让用户很受伤，有种欺骗的感

觉；再比如：增值业务的开通，在用户不知情的情况下开通，用户感

觉话费用的很快，就会对联通的扣费质疑，这样用户就很容易流失.

乡镇市场消费者对功能的判定以自己的亲身感受和好用为主，基于

文化程度等各种差异，乡镇用户不喜欢繁琐的过程,一切简单实用就

好。

所以在注重产品功能的差异中我们要制定相对应的市场策略:

1.对产品做减法，减去无关紧要的东西，去掉无须强加的附加产品，

比如：乡镇销售家园卡就不要在用户不知情的情况下去给他开通

天气预报等增值业务；

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2.勇于做承诺但也一定要兑现自己的承诺,这个资费是怎么样的就怎

么样宣传,不要刻意的去隐瞒；

3.资费简单化，不要太复杂

二：一直说乡下人实在，这也的确是这样，他们相信自己现在实

实在在得到的利益,相信自己看得见的东西。不管是买什么东西都

喜欢货比三家，上号也不例外,他会在上号前去移动大厅咨询多少

钱上号,多少钱话费，资费怎么样，然后再到联通大厅来咨询，两

者相比较之后再来取舍。

赠送礼品与赠送话费相比较,他们更倾向于赠送礼品，因为礼品

可以实实在在的看得到摸得着，但话费送没送他也不知道，甚至

有的用户还认为你那送话费是假的，是虚的,不真实。

所以针对用户对实惠的要求可以制定以下策略:

1.政策向乡镇倾斜，实现乡镇和城区的差异出来，比如在入网政

策上要比城区低5到10元的门槛，主要体现乡下的实惠，而不

是全市一个价,打区域差异战；

2.资费明朗化，每个用户不管是什么资费，我们都要对用户解释

清楚，不要因为资费的缺点就不向代理商解释，最典型的是团

员卡，我们会将5元的月租解释为5元的流量包，这样解释的

确是可理解，但乡镇不同，他会说我不上网,你帮我取消了吧，

这时就相当于搬石头砸自己的脚了，所以还是如实的介绍是最

好的,是对用户负责，也是为自己负责；

3。维系政策的实施，以送礼品为主

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三:社会认同感，乡镇的人，尤其是农民继承了中国传统的穷也要

穷的有骨气的精神，他们最怕人瞧不起了，我穷，但我不贱，所

以千万不要在言语和眼神中瞧不起他们，要认同他们的社会地位，

肯定他们的社会价值，首先就是要尊重用户，不管是贫是富，只

有尊重了他们，他们才会来尊重你，才会来选择用你的产品。

所以针对这点我们要做的就是一条:提高服务质量，联络好和用

户之间的感情。乡下知识不多的老人不少，大部分都是有手机的，

但他们会遇到各种问题，比如手机短信多了,占据了太多内存而导

致手机不断的弹出信息，用户不知道怎么办,你只要花上1到2分

钟就可以帮他解决，这样用户就会对你有感激之情，就算他用的

是对手的号码也就不要紧，这样的次数多了之后，以后只要稍加

引导就可以成功洗号了,因为用户觉得老麻烦你而不为你做点什么

就不好意的，换了你的号，心里的负担自然就减轻了，不会出现

不好意思的尴尬局面。这也是中国人的另外一特点：不喜欢欠人

情。

四:对广告免疫,乡下人对广告是不信的，就算你说的天花乱坠也