非对称任务下社会动机对多边谈判行为和群体气氛的影响.docxVIP

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非对称任务下社会动机对多边谈判行为和群体气氛的影响

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孙贵梅郑全全金平

摘要：研究的主要目的是探讨非对称任务下，少数谈判方和多数谈判方社会动机对谈判行为和群体气氛的影响。研究采用2×3实验设计，以联盟内外谈判者的社会动机为自变量，谈判行为和群体气氛为因变量进行实验室模拟谈判研究，谈判行为包括问题解决行为和决议阻止行[来自wWw.lW5u.Com]为，结果表明：（1）多数方社会动机对谈判者问题解决行为影响显著；（2）少数方社会动机对谈判者的决议阻止行为影响显著；（3）少数方社会动机和多数方社会动机对群体气氛影响显著。

关键词：非对称任务社会动机多边谈

1.引言

当存在冲突的利益时，人们不想诉诸武力但又没有现成规则或程序可以解决时，人们就通过谈判来达成协议。谈判是解决冲突、缓解矛盾最常用、最具建设性的方法之一。社会动机是谈判研究中一个非常重要的变量，谈判者的社会动机是指对谈判结果或者收益在自己和他人之间进行分配的偏好（McClintock，1976）[1]，在冲突、社会两难和谈判研究中，社会动机主要有亲社会动机（ProsocialMotivation）和利己型动机（EgoisticMotivation），前者指谈判者倾向于使联合收益最大化，后者指谈判者倾向于使自己的收益最大化。社会动机，可能植根于个体差异，比如不同的社会价值取向、信任的倾向性等影响了个体社会动机取向，也可能来源于情景的特征，比如强化措施或社会关心的激发。社会动机影响谈判者的知觉、态度、策略选择、行为及谈判的结果。

谈判本身是一个混合社会动机的过程，但是前人对混合社会动机进行的研究比较少，Weingart和Brett（2007）在完全对称任务下对群体中混合社会动机进行研究发现，社会动机对谈判策略影响主效应不显著，社会动机和群体成员社会动机的组成交互作用显著，随着群体合作人数的增加亲社会动机的谈判者表现了更多的整合性策略[2]，孙贵梅、郑全全等人在非对称任务下对群体中混合社会动机对多边谈判的策略和结果进行研究，研究发现，亲社会动机少数方比利己动机少数方使用更多的整合性策略，亲社会动机多数方比利己动机和混合动机有更多的整合性谈判策略，少数方社会动机和多数方社会动机对谈判的联合结果存在二阶交互作用[3]。社会动机不仅影响谈判者的谈判策略和谈判结果，它也会影响到谈判者的谈判行为和谈判者的态度、满意感，以及群体气氛。在多边谈判任务中，非对称性谈判容易使有共同利益的谈判者结成联盟来排挤那些利益不相容的谈判方，它的心理过程要比对称性谈判任务的心理过程更加复杂，也更接近现实。因此，我们选择非对称任务来进行研究，试图了解在非对称任务条件下，混合社会动机对谈判者的问题解决行为、决议阻止行为（decisionblocking）和群体气氛的影响。

亲社会动机谈判者比利己型动机谈判者在价值观上更看重和谐，更关注整体利益而不是个人利益，因此亲社会动机谈判者有可能在组成联盟上比利己型动机谈判者付出更少的努力，他们积极寻找解决办法来满足各方的利益。VanBeest等人（2005）研究表明当个体主要受利己型动机驱动的时候才可能组成一个小的联盟[4]。社会动机也影响了群体谈判的社会氛围，一些研究者指出群体气氛（groupclimate）是一个团队有效性和生存能力的标志，根据谈判研究文献，已经有研究证明了假设，整合性的谈判产生更加积极地人际关系和更大的满意感（Rubin等人，1994）[5]，因此我们提出如下假设：

假设1：有共同利益的多数谈判方是亲社会动机，要比利己型动机和混合动机有更多的问题解决行为，群体气氛更积极；混合动机多数方要比利己型动机有更多的问题解决行为，更积极的群体气氛。

少数谈判方对群体的过程和结果有更强的影响，当谈判协议与自己利益不相容的时候，可以利用否决权阻止该协议达成，使谈判结果朝向自己利益偏好的方向。但是，亲社会动机个体更关注于谈判的公平和整体利益，因此当联盟外少数方是亲社会动机则可能采取更少的阻止行为，群体气氛更加积极。为此，提出假设2：

假设2：亲社会动机的少数谈判方比利己型动机使用更少的阻止行为，群体气氛更积极。

2.研究方法

2.1实验变量

本研究采用2（少数方社会动机：亲社会/利[来自wW]己型）×3（多数方社会动机：亲社会/利己型/混合性）的实验设计，以联盟内外谈判者的社会动机为自变量，以问题解决行为、决议阻止行为和群体气氛为因变量。决议阻止行为我们用两个题目来测量，分别为“在刚才的决策任务中，与便利店的代表达成协议几乎是不可能的”，“刚才的决策任务中，便利店的代表总是阻止协议的达成”。问题解决行为我们采用VandeVliert（1997）的冲突应对（