讲销售流程与技巧开篇.pptx

电话销售专线：400-1234567?全国服务热线：95518?电子商务网站：做人民满意的保险公司销售流程与技巧

课程目标问题通过对销售流程的了解、掌握各环节的专业技能，有效应用销售支持工具，让一线销售队伍转型发展、从“卖保险”向“做保险”转变，从容面对加剧的激烈化，多样化的市场竞争，提升全员销售能力。

目录2了解保险销售角色转型定位熟悉专业化销售流程各环节掌握销售流程的重点步骤和技巧31

目录231了解保险销售角色转型定位熟悉专业化销售流程各环节掌握销售流程的重点步骤和技巧3

帮助客户选择购买保险产品,实现风险转移。——客户的保险顾问(风险管理顾问、保险管家、综合理财顾问）5您是干什么的?在卖保险？？？？医生职业……

角色转变:从销售员到顾问从产品出发找客户知识注重于产品功能独自工作/个人英雄角色转变顾问满足短期需求知识注重于客户所处环境的需求懂得利用各种不同的资源和合作建立长期关系为顾客找方案销售员

一、保险销售人员角色转型定位顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。在顾问式销售过程同时建立客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。7

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99客户资料获取及分析建立有效联系并接洽挖掘需求并赢得信任客户体验并赢得承诺障碍处理及客户价值最大化销售前准备接触客户需求分析方案呈现与促成异议处理与售后服务二、专业化销售流程各环节

任何方法都要按照这个流程去做，每个环节有不同的方式和技巧。提问：一辆私家车的保险，几种方法可以卖出！学员讨论：销售流程就是客户需求的挖掘和满足的过程

何谓技巧何谓销售何谓流程第1种卖法：卖保险本身的使用价值，只能卖1000元/套。如果你将他仅仅当一套普通的产品，用普通的销售方法，也许它最多只能卖1000元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价，800元招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。

第2种卖法：卖产品的实用价值，可以卖2000元/套.如果你根据《赔付条列》，可以卖到2000元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计还是可以用上的，因为你的保险有使用价值，她的也有，消费者是不愿意多掏钱的，这就是我们可能缺乏产品的创新销售技巧。

第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖2500元/套。如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能2500元/套。隔壁店1800元/套叫得再响可能也没用，因为你的产品是有品牌的产品，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。（但是有难度）

第4种卖法：卖产品的组合价值，卖3000元/套没问题.如果你将保险做成“我爱我家”系列，组合成一个套装，用超值、实用、呵护家人的包装，起名叫“我爱我的家”。卖3000元一套没问题。隔壁店老板娘就是2500元/套喊破嗓子可能也没用，这就是产品组合的价值创新。

第5种卖法：卖产品的包装价值，卖3500元/套，卖得可能更火?如果把保险做成三种包装：一种是实惠装（车+随车行李厅），2500元/套;第二种是爱心装（车+家财），卖3000元/套;第三种是责任装（车+家人），卖3500元/套。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不一定是2500元/套的实惠装，而是3500元/套责任装，这就是产品的包装价值创新。?

第6种卖法：产品的延伸功能价值，卖￥￥￥，你和客户共同说了算。。。每一个方法，都有流程，都有技巧。

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