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6P市场营销在电信公司3G业务新时期的理

论实践

马晓楠

（乌鲁木齐电信公司开发分局，邮编：830026）

【摘要】在3G业务发展的新时期，中国电信公司通过学习和使用成熟的“6P”市场营销理论，指导客户

经理完成某石油天然气运输公司的客户发展工作，通过工作的实践经验，发展和具现化新时期“6P”市场

营销理论在新形势下的应用。

【关键字】6P市场营销理论3G业务方案策划理论实践

2009年1月7日，工业和信息化部终于将酝酿数年之久的第三代移动通讯（3G）牌照

颁发给了中国电信、中国移动和中国联通，中国电信如愿获得CDMA2000业务发展牌照，

标志着中国电信行业开始步入3G时代，中国移动一家独大的局面将会被打破。随着2009

年年底各电信运营商的经营数据公布，中国电信行业终于呈现出“三国鼎立”的局面。对于

中国电信的客户经理来说走出固有的以固定电话和宽带为中心的营销模式，开创和完善一种

新的以天翼产品为主导，以宽带和固话为辅助的营销模式成为了一种必然。

电信行业因为3G牌照的发放进入了破除垄断、增进竞争机制的新时期，在目前市场发

展情况下，中国电信的业务发展还是需要遵循市场经济的发展内在规律，实现持续、健康、

快速发展的战略目标。本文根据目前国际上较为成熟“6P”市场营销理论，结合电信业务

实际对电信公司的业务开展进行分析和总结。

16P市场营销理论的创建和发展

市场营销理论由于世界工业的迅速发展于十九世纪末到二十世纪初在美国创立，经过初

创、应用、形成发展和成熟应用四个阶段，已发展为一门集经济学、数学、管理学、统计学、

社会学、心理学等多学科的综合理论，形成了自己独立的理论体系。

上世纪60年代，杰罗姆·麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）在其《基础营销》（Basic

Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结为：产品（Product）、价格（Price）、

渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是“P”被归结为著名

的“4P”理论。

进入20世纪80年代，市场营销学在理论研究的深度上和学科体系的完善上得到

了极大的发展，市场营销学的概念有了新的突破。1986年，菲利普•科特勒在《哈

佛商业评论》(3～4月号)发表了《论大市场营销》。他提出了“大市场营销”概念，

即在原来的4P组合的基础上，增加两个P：“政治力量”(PoliticalPower)、“公共关

系”(PublicRelations)，就是说公司在做市场营销的时候，必须要懂得怎么样利用政

府导向，必须懂得在公众中树立良好的企业形象，这一概念的提出，是80年代市场

营销战略思想的新发展。

市场营销6P理论总结为：

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求

放在第一位。

价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是

企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

渠道(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的

建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让

利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致

提前消费来促进销售的增长。

政治力量(PoliticalPower)：企业必须懂得怎样与政府打交道，必须了解政府的政

治状况，顺应政府的市场倾向，才能有效地推销产品。

公共关系(PublicRelations)：企业必须维系好公共关系，知道如何在公众中树立

产品的良好形象，为产品的推广创建良好的人文环境。

针对目前的电信公司详细情况如下图：

产品产品、业务3G通讯及相关增值业务的

电Product管理