《商务谈判与推销》2第二章 商务谈判的准备工作 教学课件.pptVIP

****************************第三节谈判队伍的组建谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备基本的能力，能够并且愿意完成谈判任务的人员。对理想的谈判者的要求通常包括多个方面。（一）良好的职业道德就商务活动来说，无论处于怎样的社会，一个理想的谈判者都必须要遵守基本的商业道德规范，能够正确处理公司与个人之间的利益关系。作为企业的代表，在谈判过程中，应当积极谋求符合企业利益的目标的实现，而不是谋求个人利益目标。（二）良好的心理素质谈判是各方之间在精力和智力上的对抗，对抗的环境在不断变化，对方行为带有很大的不确定性，要在这种对抗中实现预定目标，谈判人员必须具有良好的心理素质。1.勇于决断2.充满信心3.善于冒险4.沉着应战（三）较强的沟通能力谈判是一个信息交流的过程。要能胜任谈判任务，谈判者就必须要具备较强的信息沟通能力，善于恰当地传递信息，及时准确地理解、接受有关信息，并充分利用有关信息为实现谈判目标而服务。在第4章中，将专门分析谈判过程中的沟通问题。（四）掌握有关的商务和技术知识商务谈判是围绕着与双方之间的交易或合作有关的商务及技术条件而展开的。职业道德、心理素质、沟通能力等构成谈判者的最基本素质。除此之外，一个优秀的谈判人员还应熟悉了解有关的社会、政治和法律知识，能够容忍文化差异等。三、谈判人员应具备的素质第三节谈判队伍的组建（一）商务谈判人员识别的基本观点1.放大眼光看人的观点放大眼光看人的观点是指从较广的范围和较多的人员中选拔适当的商务谈判人员。商务谈判是一种综合能力的反映，人员选拔适当与否将关系到谈判的成败。为了做到放大眼光看人，选拔人员要不拘一格，不为老观念束缚，要在竞争中择优选拔。2.扬长避短看人的观点选拔谈判人员要一分为二，分清主流和支流。在分析谈判人员的素质时，应看到每个人既有长处也有短处。识人所长并不是不见其短，而是不要揪住人才的缺点不放。3.在实践中看人的观点任何人才的成长都有一个发展过程，都是在实践中发展起来的。人的素质高低、业务能力强弱、谈判成效大小，只有在实践中才能被检验出来。四、商务谈判人员的选拔第三节谈判队伍的组建（二）商务谈判人员的选择方法1.经历跟踪法经历跟踪法是对备选者在较长时间内的有关情况进行了解，收集其工作情况、受教育情况、工作经历、社会地位、性格特点等有关资料，研究其心理和能力的发展过程；同时，分析其有关谈判活动或相近活动的工作成绩。通过对工作成绩的分析，可以了解备选人员的智力水平，个性心理特点、谈判技能的熟练程度、兴趣爱好、工作态度等。2.观察法观察法是在自然条件下，通过对备选者的行动、语言、表情等进行有计划、有目的、有系统的观察，了解备选人员的各种能力和心理特点。运用观察法可能获得比较真实的情况，并作出比较实事求是的评价。全面而系统的观察应包括：动作的速度、准确性和协调性；记忆力的速度、保持性和准确性；思维力的广度、深度、灵活性和创造性；想像力的生动性、丰富性和新颖性；情绪状态、理智感、道德感、兴趣、意志、气质、语言、面部表情等。3.谈话法谈话法是通过与备选者进行语言交流，了解其各种能力和心理特点的方法。在谈话中应注意：事先要拟定好谈话的主要内容；最好采取面对面的对话形式，并要记录谈话内容，谈话时可设计激烈、轻松、打断等情景，以便了解备选人的应变应答能力。4.谈判能力测验法谈判能力测验法是根据所要测验的内容，设计各种答卷进行测验评分，用数量化表示备选者能力和心理特点的方法。这种方法的优点是能在较短的时间内、在较大范围内取得调查材料，以便分析对比，择优录取；缺点是测验答卷的水平不同，结果也会不尽相同，备选者不一定按其真实思想回答问题。谈判能力测验法在不同时间使用，可测验出谈判人员各种能力的变化。第三节谈判队伍的组建（一）分工与协作一般来讲，谈判人员主要包括技术人员、商务人员、法律人员、金融人员、翻译人员等。谈判人员的职责分工是：(1)谈判领导人负责谈判的领导、组织、决策、协调工作，把握谈判的全局。(2)技术人员要对有关商品的技术性能、质量指标、商品的原料与生产工艺、商品包装、货物的验收等条款的完整性和准确性负责，配合商务人员对谈判标的的价格进行分析。(3)商务人员负责交易价格、运输、保险、交货、支付等条件的谈到，配合法律人员拟定或审查合同文本，配合谈判领导人做好对外联络工作。(4)法律人员要对合同条款