七大核心技能之顾问形象挖需求.pdfVIP

顾问形象篇

•顾问式销售和顾问形象的概念

•顾问形象适合的客户类型

•顾问形象的关键点--spin

•客户需求

•问题

•SPIN的提问顺序

•如何树立顾问形象

•成功案例

•优秀的销售人员必备的素质

一.顾问式销售：

顾问式销售（ConsultativeSelling）是一种全新的销售概念与销售模式，它于20

世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进

行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客

户的要求，并预见客户的未来要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

顾问式销售内容：行业知识；客户利益；顾问形像；行业

顾问式销售与传统销售的区别：使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服型”逐

顾问销售的特点：

所有的销售都围绕着克服异议和回避异议展开；

引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法；

有效地客户说出销售代表要说出的话是一种技能；

如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。

二.顾问形象;

确立被客户感觉为销售顾问的形象

一.树立顾问形象的前提？

由于顾客的行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、决定和购后反应五个

过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的行为分挖掘潜在客户、筛选客户、掌握客

户需求、提供解决方案、、销售管理等几个步骤来进行。

二.顾问形象适合的客户类型

A.意愿的划分

•低意愿：对网络没有，不知道为其带来的好处，不关心价格，暂不需要

•高意愿：对网络感，想尝试，非常关心MMT为其带来的利心价格，

有网络投资。

•B.客户素质的划分;

•知识水平；文化水平；行业水平；社会经验

•高素质客户：知识文化水平较高，对其所处行业的情况及未来的发展有比较深刻的

理解，并且熟悉网络等现代工具

•低素质客户：知识文化水平较低，不了解网络等现代工具，但社会经验相当丰

富，擅长建立客户关系。

C.客户状态

低素质，低意愿统称为R1

低素质，高意愿统称为R2

高素质，低意愿统称为R3

高素质，高意愿统称为R4

顾问形象的关键点spin

一.如何让客户认为是顾问

•提问是确定顾问形象的，有效准确的问题可以赢得客户的信赖（SPIN）

•如：开放式问题，难点问题，暗示性问题，通过问题了解客户需求并且创造客户需

求。

二.四种提问的组合

有关现状之提问、有关问题之提问、有关影响之提问、有关需求与回报之提问

这一理论和策略已成为在激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新

标准。

三.问题是挖需求的前提，需求是什么？

需求