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思科合作策略如何助渠道FullSpeed

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方秀珍

今年年初思科全球合作伙伴峰会传达，思科的渠道计划及渠道政策是以改进措施为主，即简化、协调和价值互补。

如何解读思科上述举措？从思球GSX全球销售大会归来，且正值完成2016财年业绩之际，思科大中华区高级副总裁兼合作伙伴事业部总经理倪殿令与媒体见面，围绕思科今年GSX全球销售大会的的“全速前进（FullSpeed）”主题，畅谈思科渠道新政。

“‘全速前进与IT发展变化密切相关。近年我们的变化最大的是商业模式，从以产品为中心向以服务为中心转化，强调续生收入和续订业务。服务、软件及云端是全速前进的重点。”倪殿令说。

尽管思科在2014年即提出“以业务成果为导向的销售”口号，但无论在传统数通还是在全数字化转型创新领域，如何在过于“稳健”的渠道伙伴策略方面取得突破，这是一道难题。

今年，思科的“FullSpeed”变革围绕合作伙伴展开。思科全新解决方案以全数字化转型为背景，从接入层的数据中心、云及应用服务等层面做技术创新，吸纳IoT/IoE、上层软件及服务应用等不同架构合作伙伴优势，打造诸如FastIT、云服务WebEx、CiscoSpark云协作等一系列创新解决方案。

基于网络、超融合基础设施及混合云协调三大业务在内的数据中心创新被思科提上重要位置。网络创新则涉及全数字化网络架构（DNA），包括软件定义网络（SDN）、模型驱动的编程、开放API及云管理、网络功能虚拟化（NFV）、协调和分析等等多层面。

被重点提及的具开放及可扩展特性的DNA，将策略驱动方法及软件战略扩展到整体网络。所谓DNA，首先强调的是自动化网络服务交付原则。其基于思科API或APIC-EM控制器的EasyQoS可大大简化QoS配置；其次是可视性。思科DNA建设的酒店无线网络覆盖系统，通过网络状态可视化和基于位置的服务，可为每个用户提供安全且高效的网络及应用体验。

而思科DNA渠道伙伴变化在于，首先从解决方案角度将DNA数据收集模型呈现给用户；对于思科金牌商来说增强软件能力及软件集成与服务能力势在必行。

除了传统SI或解决方案伙伴外，ISV是思科今年重点囊括的伙伴。ISV是思科思科生态系统销售加速计划（AccelerateCiscoEcosystemSales）的重要推动力。

围绕数据中心超融合，思科基于软件与服务推出了客户生命周期管理（CustomerLifeCycleManagement）合作伙伴计划。在“FastIT”创新之基础设施软件（infrastructuresoftware）层面，思科今年重点推出CiscoOne三套件。这个项目要求伙伴必须理解其套件在接入网络、数据中心及广域网等不同层面的价值，同时要求传统金牌SI向集成商（Integrator）转换。

综合上述来看，“价值互补”策略实际上在思科合作体系中已在深度布局。而谈到“简化”，思科相应的调整具体为：一是对金牌伙伴的认证审核进行简化，以前每年一次的金牌审核，将来有望改成几年一审；二是简化了审核制度并不意味着降低门槛，思科在业务指标上还会有相应的要求；三是帮助伙伴提升软件、服务和安全（3S）方面的能力。

值得一提的是，安全成为思科新增长点。从“安全即服务”角度出发，思科希望金牌伙伴围绕3S为用户提供应用的产品解决方案及服务。在中国，思科推出了针对安全渠道的“安全巨人计划”，为参与其中的合作伙伴给予激励政策并帮助他们培训相应的技术及业务能力。

与以往不同的是，合作伙伴基于在思科生态系统销售加速计划的不同角色获得相应激励。除了给予合作伙伴人、财、力上的扶持外，思科与合作伙伴在多个省建立了十多个合作伙伴演示中心（PBC），将思科创新解决方案和合作伙伴研发方案近距离地推广给国内客户。

所以，思科中国合作伙伴战略围绕两点：“以业务成果为导向的销售”和“进入市场生态系统”。重点是充分调动总代及广大合作伙伴的积极性，力争有效实现大范围的业务覆盖。

思科渠道新策略之“协作”性还体现在对内部团队梳理的转变上。即“All-In-One-PAM（PartnerAccountManager）”化。为帮助合作伙伴转型，配合相应的3S指标及考核，思科人员也在不断学习进步成长为综合业务协调人，以此精简与伙伴的沟通环节。

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-全文完-