高科技企业市场营销策略研究.docx

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高科技企业市场营销策略研究

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丁屹强

摘要：高新技术是科技发展必不可少的一个阶段，它印证了科技的进步。近年来我国的高新技术产业有了突飞猛进的发展，但也不难发现，在市场营销方面却是高科技企业的薄弱环节。市场营销对一个企业来说是非常重要的，如果无法将好的产品推销出去，企业就很难维持下去，所以说提高企业市场营销策略势在必行。

关键词：高科技企业；市场营销；策略；问题；对策；

高科技企业成为推动经济发展的主要动力，也面临巨大的挑战，高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。

一、高新技术企业营销管理存在的问题

1.营销创新的缺陷。高科技产品营销的创新性一般来说要比普通产品更强，但是创新不要太过于脱线，也就是说不要太跳出整体的组成部分，它需要独到的眼光来发现未被服务的市场，开发令人耳目一新的价值主张，创建不一样的消费价值观，提供更多商业模式及商业概念的创新。

2.价值网缺陷。在我国高新技术企业营销管理中，整个价值网的营销网络，以及渠道都存在着缺陷，缺陷表现在营销网络和渠道没有完全建立健全，并且虽然强调了价值主张创新，但对价值网的创新不够重视，造成的影响就是无法把信息及时反馈，无法很好地控制中下端，如果在这个时候价值网的渠道末端的技术支持不足，那么就会在很大程度上影响消费者对产品的喜爱程度。

3.营销人员的缺陷。营销人员的专业程度在企业的销售过程中是一大难题，在非常多的企业里，营销部门一线营销人员的专业千差万别，尽管经过培训后懂得和掌握一些较为基本的技术产品内容，但是高新技术产品毕竟有其特殊性，它需要较深的专业知识储备，如果无法对产品了解掌握清楚，那对产品的销售将会产生非常大的影响，虽然某些企业在招聘和面试销售人员的时候会强调专业性及营销素质，但他们对企业高科技产品却了解甚少，无法直观地与消费者介绍产品性能等工科方面的知识，这些因素都阻碍了营销的绩效，因此高科技企业应该聘请懂得市场营销和高科技产品的营销人员。

4.营销人员与产品研发人员之间协调不够。虽然部门间协调性相对与客户间的协调不被企业重视，实际上部门之间是否能够互相协调这对市场的导向有很大的作用。各个部门是否能够配合执行将会影响到企业经营绩效的好坏，因此部门之间配合度高的企业有利于增加企业部门之间的协作意识，增强员工的凝聚力。

5.市场导向的缺陷。市场导向是企业创造经济价值和竞争优势的方法。有些错误的观点例如：企业无法在技术与市场保持平衡，创新会影响市场导向，市场导向对营销完全没有影响等，这些错误的观点使得企业无法适应市场的变化，只是单纯认为产品的技术优势是导致其经营成功的惟一决定要素，并且只是把产品质量放在第一位而忽略市场需求、消费者需求和市场走向，市场导向认识片面。

6.不重视品牌营销。高新技术企业重视产品的研发和产品的营销这是非常正常的，但是不能忽视了品牌营销，因为品牌效应是营销过程中的有力保障，有了品牌效应就有了知名度，消费者在选择产品时通常优先考虑品牌产品。或者虽然说企业高层管理者虽然意识到品牌营销的重要，但是却缺少善于品牌营销的人员，导致高层管理者只能把资金投入到产品的进一步研发当中，这样就阻碍了整个企业的自我品牌发展，企业的品牌营销没有做好就没有知名度，导致该品牌无法打开消费者的市场，最后导致销售业绩不够理想。

7.营销策划水平不高。就目前而言大部分的高新技术企业非常缺乏营销管理经验，营销策划水平不高，这会影响企业的进一步发展。

二我国市场营销的创新措施

1.加强营销人员的技能培训。我前国内从事销售行业的人特别多，可是能很好的掌握销售技巧的人员却非常少，还有一部分人员虽然掌握了一定的营销技巧，却不能保证对产品信息的全面掌握，一旦遇到经验比较丰富的顾客，提出相对高端的问题，销售人员就无法进行全面的回答。针对这一问题企业应加强针对营销人员的专业技能培训，针对每一名销售人员相对薄弱的环节进行重点练习，销售技巧不足就着重培训销售技巧，产品信息掌握不足就加强了解产品的相关信息，确保员工综合素养的全面发展。

2.针对产品创新价值网予以充分重视。伴随着近些年国家政策扶持力度的增加，部分高科技产业得以大规模发展并进军国际市场，据其整体发展情况而言，不难看出，这类企业的发展主要就是依托新产品的研发。可是目前很多国内高新企业却相继出现了营销近视的状态，由于各个企业自身价值网络没有得到及时发展，跟不上市场的潮流，不管产品的研发有多先进，没有对应的价值网以及销售途径就无法达成企业的盈利目的。目前我国高科技企业的价值网主要体现在产品营销途径的创新、产品的运营以及服务的创新等环节，因此，各企业应该充分注意发展和创新自身的价值网。

3.加强营销部门和产品研发部门的联系。企业内不同部门的衔接和配合能够对产品的市场营销效