现代企业的经营目标是3个.pdfVIP

现代企业的经营目标

现代企业的经营目标是3个：第一个是投资人满意，获得良好的投资回报；第二个是员

工满意，建设良好的企业文化；第三个是客户满意，提供优质的服务产品。在这三个目标中，

员工满意是核心，是实现其他目标的基础。没有满意的员工，投资人再好的经营管理理念都

无法得到实现，投资收益也就难于保证；没有满意的员工，就无法为客户提供优质的服务，

客户不忠诚，投资人的收益也会蒙受损失。在这个三角关系中，追求员工满意是现代企业经

营目标的灵魂。

销售管理的详细描述

二．工作重点

市场策划带动销售业绩（销售渠道拓展）

日常管理保障制度执行

训练竞争保障人员精英化

培训沟通保障精英协作强

合理利用社会资源进行风险转嫁

由发现-培养-管理-客户取得收益

（一）、市场策划（销售渠道拓展）几个原则和要点：

针对高端客户市场、靠业务员单独去做“开发”客户的话，由于业务员可运

用资源较少，回旋余地就比较小，客情关系较难处理，效率就相对较慢。而给面

对一级市场的人员市场策划以支持，带动销售业绩，增加效率，减少“无效运营”

的时间风险。并增加与市场接触的范围，多发现问题就多解决问题。

1，首要前提要战胜自己，从客户的角度去思考问题而非自己的角度。事实

上，任何人都是少数人，尤其是作策划的人更是当局者迷。比方说我自己的投资

理财观念，可能100人中只有1个是同我相同的，任谁也无法逃脱这个事实。这

也就是我们所说的强者劣势.所以我们作策划的前提是大量的倾听客户的声音。

但要注意的是倾听客户而不是业务员（业务员更是当局者迷）或专家，更要注意

的是鉴别一些因为面子等等原因消费者发出的虚假信息，表象很多反映的是假象,

要通过综合分析（包括业务员和专家的话）判断客户到底需要什么。

2，多宣传特殊和唯一，少宣传普遍比如我们认为“理财理念”非常重要，

宣传了半天，却和市场上其他投资咨询公司做的一样，是最基本培养客户的过程，

没有重点介绍自己公司的平台和服务，结果为别人培养了客户，得不偿失。

3，心理暗示以至混淆视听并产生错觉。比如我们在证券服务领域排第10，

可以宣传为永远争第一，这样暗示我们最少排前五或者前三。

4，策划保障效率，减少风险。比如做会议营销渠道，做会议本来就是有成

本的，那么流程细节策划、事先邀约客户确认会议规模、现场细节把握，对于客

户信息的收集与分析管理，做好针对性服务，对于促单-每个环节都非常重要。

要从细节冲破客户的心理防线。

5，渠道多样化，实用化。做投资我们都知道不能把鸡蛋都放到一个篮子里，

多样性的渠道可以保障与客户接触的机会增加，可以让业务员思路多样化，锻炼

营销能力。比如在会议的同时，可以做机构合作者的开发，多与高档社区、证券

公司取得业务合作，减少了信任环节，减少成本，市场唾手可得。做直销，可以

锻炼市场人员的心态与技巧，由此开展内部竞争、考核、留下精英，剔除拖后腿

的。做网络营销，可以增加公司的宣传面，而针对网络可以单做市场策划，宣传

炒做，提高公司形象。

作者：znzero回复日期：2007-11-1118:01:59

销售管理：销售管理可以帮助我们有效挖掘潜在销售机会，分析管理现有机

会，提升销售成功率，缩短销售周期。

潜在机会挖掘是从目标客户群（已有客户/已有线索/非客户）中，根据客户

特点、需求特征、接触历史、潜在客户投资计划等挖掘销售机会，发现新客户，

并在老客户中实现投资意向升级、并交叉多平台投资。

目前销售管理可以包括四点：

1，任务管理通过认定的销售机会进行委派、跟踪；相关销售执行历史和

进程的显示。

2，记录意向（潜在）客户的投资信息，联系人、投资意向、服务需求特点、

理财观念、技巧等等。

3，接触管理业务员与客户接触的计划、时间、地点、方式等等、包括接

触内容与结果的描述。

4，非现场沟通电子邮件、电话、短信的投资分析、服务信息更新等等促

进投资欲望。

竞争对手信息管理：

知己知彼百战不殆，为决策人员、市场人员提供详细的竞争对手资料和基

于这些资料的分析，可以根据对手的各种动态措施分析市场现状，从竞争对手身

上学好处，发现新处、比较自己劣势并制定相关措施，竞争策略。竞争对手信息

应该包括