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专业销售人员基础推销技巧研习Ⅰ.市场导向的销售观念Ⅰ-A：市场导向与生产导向的不同Ⅰ.市场导向的销售观念Ⅰ-B:市场导向的卖方与买方1、决定购买的权利在消费者★消费者的选择条件越来越苛刻2、消费者在决定购买时具有多种选择机会★主要是竞争关系，形成供过于求的结果3、讨好顾客或依赖友谊可以获得短期的销售成果★除非顾客从产品中获得预期好处，否则面子只一次4、无法满足顾客的需求就难于获得长期的往来★无法从产品中获得满足的顾客，绝不会继续购买Ⅰ.市场导向的销售观念Ⅰ-C:行销与销售导向的差异Ⅰ.市场导向的销售观念Ⅰ-D:行销与销售导向在策略上的不同Ⅰ.市场导向的销售观念Ⅰ-E:乐在推销1、在开始推销以前什么也不会发生：⑴如果没人推销，新产品的发明也不会有人赏识。⑵推销能够促成更多的生产，大量的生产降低成本。⑶推销使得大量的生产产品出路更有保障。⑷推销能够促成发明的结果获得更多应用而更有意义。⑸推销能够带动社会繁荣，直接导致充裕社会理想的实现Ⅰ.市场导向的销售观念Ⅰ-E:乐在推销2、贡献于社会大众福利的热诚是推销的原动力：⑴企求大众能够生活得更充实，更方便，更舒适⑵建立为社会谋福利的使命感。透过产品去达成你的使命⑶认清身为社会一份子，不能忽略自己的力量；这个社会需要你热诚的贡献。⑷社会需要你，顾客需要你。Ⅰ.市场导向的销售观念Ⅰ-E:乐在推销3、提供创意与推销任务的成就感：⑴推销的创意可能改变顾客的观念或思路。顾客对事物的看法或态度也可能引起变化。⑵你推销时小小的创意，可能给顾客带来莫大的冲击。⑶善待顾客，设身处地为顾客设想；顾客也期待着你为完成推销而构想的创意。⑷你是一个顾客在购物时的顾问；顾客需要你的帮忙。Ⅰ.市场导向的销售观念Ⅰ-E:乐在推销4、人生到处有推销：⑴为了充实生活，人们不断改变观念。新观念取代旧观念⑵为了新旧想法的容纳性而沟通；推销自己的想法。新产品就跟随着新观念而来。⑶为健康长寿，人们对付疾病的方法也不断翻新。推介新的预防、新的治疗等等，正日新月异呈现在我们眼前。⑷新的观念与想法以及新产品，都需要经过推销才能成为人们生活的一部分。Ⅱ.会话式推销访问程序Ⅱ-A.训练目的1.训练业务代表在访问过程中,应用最简单的“会话式推销访问程序”建立融洽的商谈关系.2.训练业务代表以自己的产品,对模拟的顾客演练“会话式推销访问程序”.Ⅱ.会话式推销访问程序Ⅱ-B.训练目标在本课程完成时,每一受训的业务代表能够1.在访问顾客以前,能够以“会话式推销访问程序”的五个步骤去计划及准备推销访问.2.充满信心按照“程序”的五个步骤,独立自主的心情去访问顾客.3.在访问顾客后,也能够按照“程序”的五个步骤去检讨访问经过并计划改善.Ⅱ.会话式推销访问程序Ⅱ-C.会话式推销程序训练有什么效果?1.初学者容易尽快进入情况,可以避免摸索而浪费时间.2.业务代表在访问时容易进入情况而谈笑自如.3.顾客乐于谈论,因减少抵制心理而容易建立双方关系.4.能够让业务代表容易了解顾客需求而有利于提供协助Ⅱ.会话式推销访问程序Ⅱ-D.会话式推销访问的程序

第一步会见并招呼顾客

以建立关系技巧

建立和协(rapport),诚恳的表现与高身处地的谈吐

递交名片，自我介绍。

以和蔼诚挚的眼神看着对方。

说明来意，工作内容。

唱和对方的话题，表现出浓厚兴趣

心平气和耐心聆听对方的讲话，表示了解。

有礼貌的谈吐，尊敬对方的称呼。

谦虚的叙述，以对方为谈话的中心

-Ⅱ.会话式推销访问程序Ⅱ-D.会话式推销访问的程序第二步：开发并界清顾客需求以诊断分析技巧用适切的问话探询有关使用产品的问话后细心聆听协助界定并显在化其需求以关心的口吻探询使用产品相关的问话对方在叙述时要注意聆听，重复对方讲的话以澄清内容。提起竞争产品时不可批评，再深入了解其喜欢的要点。若有不明显的需求，可以用暗示以打听对方的感觉。举出别人使用本产品而获得好处或欣赏的要点。Ⅱ.会话式推销访问程序Ⅱ-D.会话式推销访问的程序第三步：以产品的利益配合顾客需求以摘要指示技巧将产品特定的利益配合顾客显在需求，并并将利益连结相关的特征。将产品特定的利益配对顾客提出的需求。将利益连结产品的特征避免滔滔不绝的讲个不停三言两语就要问询对方的反应，不可抢词不可有强词夺理的言词与举动。Ⅱ.会话式推销访问程序Ⅱ-D.会话式推销访问的程序第四步掌握并处理顾客的态度以掌握态度技巧检讨并掌握顾客的接受性。不以为然，猜疑，反对意见，携手等反应态度。对顾客反对表示了解，各不相谋要点