销售人员培训课程.ppt

感谢大家郑州后羿集团公司营销中心电话：0371-5829290手机：013503829053主要内容第一讲、分析你的客户第二讲：竟争者分析第三讲：销售人员的自我分析第四讲：如何成为客户的知心朋友导论：市场营销的系统思考囚徒困境抵赖8坦白0坦白0抵赖8抵赖2抵赖2坦白5坦白5市场营销的魔术三角形客户企业竞争者市场营销的三种分析客户喜欢什么？竟争对手的优势和劣势？企业自身的优势和劣势？第一讲、分析你的客户为什么客户会离开由于某人亡故1%由于营业地的变更3%由于新的业务转型5%由于竞争对手太强9%对产品和服务不满14%自己的不在乎、无所谓68%你对客户关心吗？没有业务的时侯你会给客户打电话吗？公司产品价格变动你会马上给客户通知？客户遇到难题你会故意躲避吗？你是否有时给客户发一个幽默或者祝福的短信呢？客户拜访的次数你自己有要求吗？五个强盗分100块金币共同的特性：1、杀人不眨眼2、绝顶聪明3、讲义气4、个人利益最大化共同约定分配规则按年龄大小决定分配次序剩余的人超过半数通过否则被杀死给我们的启示成功基于对别人的了解与把握营销就是捉摸透你与客户之间的利害关系，因势利导销售与客户关系卖啤酒与卖电脑的区别？销售的实质是人与人之间的交换——东方大酒店影响人际关系的五大要素——空间距离的远近——交往频率——需求的互补性——相似性——人品与客户建立亲和力A情绪同步B语言同步C生理状态同步D价值观与信念同步与客户交往的艺术学会赞美你的客户——你善于赞美别人吗？——人们更容易发现别人的缺点赞美别人的心理误区赞美的艺术1、对客户值得赞美的地方大加赞美；2、态度要诚恳、语言真挚；3、使用具体的赞美；4、把握好赞美的主体5、选择合适的赞美角度；直接赞美与间接赞美知道客户为什么说“不”防卫型说“不”不信任型说“不”无需求型说“不”无帮助型说“不”不急需型说“不”针对这些问题怎么处理:我太忙,没有时间听你讲.对不起,我们有老的供应商.我们没打交道,怎么相信你.你们的价格太贵了,人家的更便宜.我们考虑一下,需要的话会打电话给你.我们暂时不需要,以后再说.解除客户异议冷处理法间接处理法预防处理法更换处理法补偿处理法拒绝处理的方法：装聋作哑法鼓励异议法延缓讨论法利益理由法三明治法一包烟法对手比较法试探差距法保留异议法门把法乞丐的哲学有个好心肠的人，常把钱施舍给临近的一个乞丐。一天，乞丐对他说：先生，我想请教你一个问题。两年前你每次都给我10块钱，去年减为5块，到了今年每次只给我一块，这是为什么？好心人回答说：两年前我还是单身汉，去年我结婚了，今年又添了孩子，为了家用，只好节省开支。乞丐听了生气的说：你怎么可以拿我的钱去养活你的家人呢？第二讲：竟争者分析竟争压力来自何处新加入的竟争对手供应商的讨价还价资格第三讲：销售人员的自我分析培训游戏：新诺亚方舟小学教师小学教师怀孕的妻子女小说家男流行歌手十二岁少女年老的憎侣外国游家著名足球运动员警察慢性病患者德与才有德有才是最高的销售法则.是最佳的销售技巧.是最好的销售秘诀!对业绩的关心程度对客户的关心程度情商的五大要素1、自察力——自我了解的能力自察能力有