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商务谈判策略课程形成性考核任务

第一次考核任务

在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务:

请运用所学知识对下列案例问题进行分析。

案例一(50分)

案例背景:

日本的钢铁和煤炭资源短缺,渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁,并且在

国际贸易中不愁找不到买主。按理来说,日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意,但

日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不会过分侵犯东道主的权益。澳大

利亚人到了日本后,使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著

的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活,他们的谈判代表到了日本后没几天,就

急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去,在谈判桌上常常表现出急躁的

情绪;而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价,他们掌握了谈判桌上的

主动权。结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“,就钓到了“大鱼”,取

得了大量谈判桌上难以获得的东西。

问题:本案例说明了什么问题?

案例二(50分)

案例背景:

中东国家沙特阿拉伯(以下简称沙特)有一汽车经销商意欲进口一批高级轿

车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈,德国人出价每辆车20000美元。沙特商人

要求德国人稍微降低一些售价,德国人不同意,谈判最终破裂。这一消息被一家日本

汽车公司知道了,他们找到这位沙特的汽车经销商,商讨为其供货。开始,日方出价

也是每辆车20000美元,沙特方坚决不同意。日方考虑了一下,提出每辆车可以降低

到19000美元,但是车上的设备要有所改变,即不再配备空调和音响设备。这两样设

备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑,同意了日本人

的建议,双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现,由于这

些车没有空调机和音响设备,所以很难销售。因为,大多数客户不愿意自己再找汽车

装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈,只好再找到日本的这家汽车公司,要求

其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元,沙特经销商只得接受

日方的要求。

问题:本案例说明了什么道理?

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第二次考核任务

在你学完课程前七章内容以后,完成本次任务:

请运用所学知识对下列案例问题进行分析。

案例一(50分)

案例背景:

在一次价格谈判中,某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评

论与解释,虽有进展,但仍未达成协议。谈判有继续进行。

买方:贵方立场太坚定,我们无法相互靠近。

卖方:贵方态度也不软,靠不拢也有您的责任。

买方:您的价格像夏天穿棉袄,这么厚,怎能让人靠近?

卖方:我要是“穿棉袄”的价,我早脱了。

买方:我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。

卖方:贵方的眼神有问题。

买方:我的眼神可能有问题,难道这么多双眼睛(指同伴)也有问题?

卖方:实不瞒贵方,我方给出的价格已经是穿“背心”价了。请贵方能仔细考

虑,我再让价,就要“光膀子”回家了!

买方:不会。我不但不让您“光膀子”回家,还要让您穿着“西服”体面地回

家。

最后,卖方没有回话的余地,又回到调整价格的细节上来,最终经过双方互相妥

协达成了协议。

问题:在本案例中,买方运用的是什么策略?给我们的启示是什么?

案例二(50分)

案例背景:

有一个水电工程项目,中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款,业主就

水电设备采购选择供货厂商时,为便于统一标准以利于评估,按照国际惯例,同意由

各国厂商用信用证支付方式报价,最后T公司中标。当供货合同将要签字时,业主内

部就付款方式产生了分歧。通常情况下,利用这类国外货款我方都是以托收方式付

款的,因为采用信用证方式付款,我方没有审单权,风险较大,而且另外开立信用证要

支付较高开证费,因此,提出改用托收方式付款。但是T公司对此表示强烈反对,提

出原来的报价是基于信用证方式付款而计算的,若中方一定要改为托收方式,则合同

价格要增加110万美元。原来T公司老以托收方式付款,其间隔时间比信用证方式

收款要长10天左右,即T公司每次收款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付

方式长10天左右,这就意味着要多占用其资金10天,即等于它要承担