出版商D2C解决方案：BitLit电子书捆绑销售.docx

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出版商D2C解决方案

BitLit电子书捆绑销售

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王钰徐丽芳

出版商需要一个强有力的中介或代言人，以便能以足够方便和简单的方式为读者提供电子书的捆绑销售。比特里特（BitLit）应运而生，为出版商的D2C销售提供了一个解决方案。

热词：电子书捆绑销售BitLitD2C销售解决方案

加拿大图书网（BookNetCanada）的一项最新调查显示：加拿大66%的出版商采用直销（Direct-to-consumer，D2C）的售书方式，这一数字在2013年是42%。虽然对于大多数出版商来说，电子书分销商仍然是主要的销售渠道，但出版商对D2C销售方式的热情表明他们正在不断致力于直接与消费者建立联系。

就目前来说，出版商实现D2C需要克服的首要障碍就是改变读者业已形成的购买习惯，但这是很困难的。读者总会从网上书店或实体书店找到想买的书，而不是去翻出版商的图书目录。这也许能够说明为什么出版商的品牌这么无关紧要：读者在买书时会关注作者品牌，或者书店品牌，但很少关注出版商的品牌。但是，这并不意味着出版商不能进行D2C售书，问题是如何做：可以使用什么工具来创建这种出版社和读者之间的直接联系，并使两者间形成长远的良好互动呢？电子书捆绑销售（Ebookbundling）也许是一个答案。

出版商与读者间的“媒人”

电子书捆绑销售不是一个新概念。自电子书出现以来，出版商们就开始讨论在读者购买纸质书时搭售一本有折扣甚至是免费的电子书。一些独立出版商进行了捆绑销售的尝试，但收效甚微。这无疑是因为出版行业里的几个主要玩家（亚马逊、苹果等）已经构建起了“带围墙的花园”（walledgarden）。出版商想要接触到“围墙”里的读者，就必须经过这些“花园”管理者。而这些电子书零售平台也尽可能地将用户留在他们的生态系统中。亚马逊的“一键”购买电子书方式已经十分完善和便利，用户不需要再去供应商那里购买，以致于没有出版商能直接将电子书捆绑销售给用户。因此，出版商需要一个强有力的中介或代言人，以便能以足够方便和简单的方式为读者提供电子书的捆绑销售。比特里特（BitLit）应运而生，为出版商的D2C销售提供了一个解决方案。

BitLit于2013年创立，位于加拿大温哥华，致力于电子书捆绑销售业务，目前市场覆盖了美国、加拿大和英国。通过BitLit的免费应用程序，用户可以获得自己已经拥有的纸质图书的电子版。读者只需使用智能手机为自己书架上的图书拍一张照片，BitLit就能够对这些书进行识别，并自动搜索你所拥有的这些图书的电子版供用户免费下载或购买。这大大便利了读者。

而对于出版商来说，他们可以通过BitLit为读者提供折扣或免费的电子书版本。目前，已经有超过350家出版社，包括5大出版巨头中的哈珀·柯林斯（HarperCollins）和麦克米伦（Macmillan）都与BitLit进行了合作。这种捆绑销售将会为出版商带来巨大收益。根据BitLit公司的调查，买了纸质书之后永远不会买电子书的读者少于1%，所以这种销售策略是完全可行的。而且，捆绑电子书实质上能促进纸质书的销售。据BitLit公司的调查结果，两本不同出版商出版的相同图书，其中一本在BitLit上有电子版，而另一本没有，读者几乎都会选择前者。因此，这种电子书的捆绑毫无疑问能促进整体销量的增加。

最重要的是，BitLit为出版商搭起了直接与读者联系的桥梁。出版商提供电子书，并得以直接接触那些购买捆绑电子书的读者，以建立读者的忠诚。如果有读者从BitLit上下载了《哈利·波特》系列图书中的2本，那么出版商不仅可以知道读者手中现有的书，还可能预测他们想要或计划购买的图书。这为一个D2C对话的开始打下了基础。就像BitLit内容副总裁玛丽·埃尔科克（MaryElcock）所指出的那样：出版商不需要再说“亲爱的读者，来我们出版社的网站上买电子书，别去亚马逊”，对话会变成，“亲爱的读者，你不仅能下载折扣电子书，我们还将提供其他你也许会喜欢的书”。

Bitlit：将服务做到极致

BitLit并非孤军奋战，早在2010年德国的手机内容提供商Textunes就将纸质图书进行了数字化处理，并尝试电子书捆绑销售。亚马逊也在2013年推出了一个电子书捆绑销售平台“配套书（MatchBook）”，它打开了捆绑销售的局面，让捆绑销售日益符合读者的期望。

相比于其他电子书捆绑销售平台，BitLit有其自身独特的优势。一方面它服务于出版商。BitLit上捆绑的电子书是由出版商定价而非其自己定价，出版商可以根据商业策略和读者利益灵活地选择定价方案。同时，BitLit允许出版商额外增订电子图书的内容，如在电子教材中增加一份试卷，或为教材中提到的学习资源创建一个检索列表。同时在格式的选择上，出版商可以添加任何格式