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案例分析：某银行A分行的培训需求分析

某银行A分行是一家位于我国中部地区某省会城市的股份制银行的分行。成立之初，由于

人员、资金、以及同行竞争的影响，分行业务开展困难，分行营业网点较少，业务量基本排

在其他银行的末尾。但最近几年来，随着国家和地方政府陆续出台的一系列国家级、省级区

域发展战略，均覆盖A分行所在的城市，这将会给A分行的公司各类贷款业务发展提供

广阔的空间。同时，承接产业转移示范区建设和该分行所在市的整体经济发展，将会给商业

银行的全面业务发展提供了机遇。今年年初，分行高层战略目标会议上，分行领导强调了要

抓住机遇，壮大发展的战略，主要是要信贷业务创新，开发出新的贷款业务产品。因此分行

高层希望能对分行的一线业务员进行一次集中的培训，希望能通过这次培训使得要求全体一

线业务人员能够掌握和利用客户信息，并用差异化的产品抢夺客户资源。并希望通过培训提

升一线业务人员能够对潜在客户、目标客户和现实客户的资料有收集、深度挖掘的技巧；

分行人力资源部按照分行领导的意见，迅速的开展了的一线业务员的培训需求调查，人力资

源部人员制定了培训需求调查计划，并确定了通过问卷调查、访谈（座谈）等方法来了解一

线业务员的相关培训信息。以下是部分收集的信息：

一、组织层面

1、培训资源：

内部咨询者培训：X银行有很完善的内部培训体系，不管是初入职场的新手、还是资深老员

工，是土生土长的国内员工、还是来自不同国家的外籍雇员，都有针对性的培训。这些培训

经过多年的实践和优化，可以完善员工们的知识结构，提高技能水平，以此来提高客户服务

水平，实现银行绩效改善与个人职业发展的双赢。针对一线营销员工，XX银行则主要以提

升客户经理营销技巧和实战能力为重点，通过总行面授示范、分行培训和远程网络培训相结

合的模式，并举办客户经理培训班，内容主要包括营销技能、客户关系维护以及组合产品营

销等。

除内部培训之外，XX银行各分行都有自主寻找外部咨询公司对员工做培训的权利。这些咨

询公司的咨询顾问均来自国内外各大银行，具备金融从业经历、金融管理咨询经验、金融专

业MBA或博士以上教育背景。与内部培训相比，外部培训可以使得这些一线的营销人员学

习到更多其他银行比较好的方法和技能，了解行业整体走向。

2、经费：分行每年的培训经费都占员工工资总额的2％左右，18年为30万，今年预计有

3-5％的增幅。

二、任务层面：人力资源部在其他部门的配合下，构建了一线业务员的任务清单：

A分行营销人员任务清单

1.在销售前，收集、整理、分析潜在客户信息。

2.参与A分行业务发展战略和营销策略的商讨定制。

3.公司类客户的贷前调查、贷中管理、贷后检查和收贷利息。

4.金融产品和服务的综合营销。

5.公司类客户市场调研分析。

6.参与讨论新产品的设计、开发和测试方案制定。

7.参与新产品的设计、开发和测试过程。

8.客户信息系统的数据录入更新。

9.公司类营销部门内部内勤工作。

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10.定期访问客户了解需求、维系良好合作关系。

11.组织策划公司类客户专项会谈、活动等。

A分行营销人员任务清单

评价维度1相对时间花费：

1=极少量时间；2=少量时间；3=平均时间；4=大量时间；5=极大量时间。

评价维度2重要程度：

1=不重要；2=轻微；3=比较重要；4=非常重要；5=

任务清单