基于相互威慑模型的国际工程索赔谈判博弈研究.docx

?

?

基于相互威慑模型的国际工程索赔谈判博弈研究

?

?

吉格迪姚智瑞

【摘?要】随着我国世界经济地位的不断提升，国家地位差异对我国对外承包工程项目索赔谈判的影响变得越来越显著。在发生工期延误后，业主与承包商总会在工期索赔和费用索赔等方面产生冲突，解决冲突最好的方法就是协商谈判。论文通过对相互威慑模型和博弈论在索赔谈判中的应用分析，解析不对等经济地位下承包商与业主索赔的谈判过程，为双方在索赔谈判中作出科学合理的决策提供依据。

【关键词】相互威慑;索赔;讨价还价;冲突管理

【Abstract】WiththecontinuousimprovementofChinasworldeconomicstatus，theimpactofnationalstatusdifferencesontheclaimnegotiationofChinasforeigncontractedprojectshasbecomemoreandmoresignificant.Afterthedelayofconstructionperiod，theownerandthecontractorwillalwayshaveconflictsontheclaimofconstructionperiodandcost.Thebestwaytosolvetheconflictisnegotiation.Throughtheanalysisoftheapplicationofmutualdeterrencemodelandgametheoryinclaimnegotiation，thispaperanalyzestheclaimnegotiationprocessbetweenthecontractorandtheownerunderunequaleconomicstatus，soastoprovidethebasisforbothpartiestomakescientificandreasonabledecisionsinclaimnegotiation.

【Keywords】mutualdeterrence;claim;bargaining;conflictmanagement

1研究背景

工程索赔一直是对工程承包经济效益产生影响的关键因素，要想维持和持续提升国际工程承包市场地位，提高项目经济效益，工程索赔是一项必需的重要业务。近年来，我国的对外承包工程完成营业额持续上升，但是由于国际工程项目一般合同金额大，施工难度和复杂程度高，施工工期长，以及多方参与等特点，在项目实际实施过程中的不可预见因素较多，常见工期延误发生，而共同延误由于其责任的难以划分最容易引起利益冲突。最好的解决办法就是通过低成本的协商谈判确定赔偿的金额。

以往的索赔谈判多考虑了人为主观因素对谈判策略和结果的影响，忽视了国际工程时间价值和经济地位差异对谈判的影响，且因为人为主观因素的难以测算和掌控，谈判總是出现低效情况。本文将时间价值和经济地位差异对谈判成本的影响加入讨价还价模型中，并通过对谈判定价过程的模拟分析，使得决策者可以通过分析相关影响因素得出谈判结果，促进更快地达成谈判共识。

2相互威慑模型

威慑是指谈判中的一方采取有效方式影响对方决策，并期望借此影响对方对自身行为预期判断的行为模式。在考虑相互威慑讨价还价谈判中，当前世界经济环境下，各个国家的经济地位的不平等，甚至大国与世界最不发达国家之间的巨大差距，都使得国际工程项目索赔谈判中的参与方拥有了威慑对方和受到对方威慑的能力，每个参与方既能通过威慑影响其他参与方的决策，又受到其他参与方威慑的影响。

根据相互威慑讨价还价模型，威慑能力是谈判中对其他参与方造成伤害的能力，而受慑能力是抵抗其他参与方威慑的能力。折损因子指因为对方的威慑对己方获取利益造成的损失的系数。威慑能力越大的一方对其他参与方造成伤害的能力就越强，即其他参与方的折损因子越小;受慑能力越大，抵抗其他局中人威慑的能力越强，即己方的折损因子越大。简而言之，大国的威慑能力越强，与其进行谈判的不发达国家在谈判中就越容易受到伤害。在双方相互威慑讨价还价谈判模型中的折损因子计算公式为：折损因子。

3谈判的时间价值

根据已有的研究，贴现因子指谈判的参与方在谈判过程中的每一轮次对当前轮次利益的保留能力，贴现因子的大小是影响索赔谈判讨价还价进程以及双方收益的关键因素。由于索赔过程的复杂性，索赔总是经历漫长的时间，因此，时间价值对于贴现因子的作用不可忽视。在