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浅谈低效加油站治理对策

摘要：面对成品油市场需求放缓、产能过剩、市场重构、竞争激烈的新局面，

低效加油站治理的短板不断凸显，高额的新站投入为油站后期经营带上了沉重的

效益枷锁，使低效加油站的治理难度不断加大，为进一步加快低效加油站治理的

脚步，创新运营模式起着至关重要的作用，在治理过程中需通过灵活的两个市场

化运作来激活低效加油站的管理及营销活力，一方面利用市场化价差开展一客一

议，另一方面可以一站一策针对性的做营销活动，同时配套效益优先，量效并举

的薪酬激励模式，充分调动低效加油站员工的主观能动性，从而达到低效站治理

的效果。

关键词：低效站市场化价差市场化激励

1、低效加油站的界定。

资产型加油站投资回报率=（当年税前利润×（1-所得税率））/（加油站

固定资产净值+无形资产净值+长期待摊销情况净值）。（当年投资回报率是指当

年税前利润扣除所得税后，除以本年末长期资产净额。税前利润是指全口径税前

利润，包括站销的汽柴油、非油品业务、润滑油业务、天然气业务利润）

以加油站投资利润率达5.5%作为划分标准，投资利润率低于5.5%、大于等

于0的加油站，确定为低效加油站。

2、低效加油站治理研究目的与意义

一是低效加油站作为零售网络的重要组成部分，其治理结果的好坏对增量、

增效的意义巨大。二是有限的市场份额在被更多的经营主体瓜分，低效加油站治

理工作十分紧迫，我们手里的资产一定要最大化地发挥作用；三是低效加油站治

理具有长期性和艰巨性，是攻坚战和持久战，确实不是一天两天的事，必须实施

动态治理，必须作为系统工程来抓。

3、低效加油站治理的措施

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3.1精细化库存运作。按照年初测算平均市场化价差，通过精细化库存运作，

认真研判当期国际原油及成品油市场变化趋势，建立库存运作台账，并实施日通

报库存潜盈潜亏机制，让参与者及时了解市场行情变化，让管理人员能够做到在

油价未涨之前进行集中采购，最大化增加低效站批零价差空间，进一步提升盈利

能力。

3.2精细化营销支出。在市场化价差处于有利位置时可更加贴近市场，促使

营销方式更加灵活。注入站点以市场化价差为手段，根据每个品号当期批零价差

变动，价差大的品号促销力度大一些，价差小的品号灵活优化促销政策，精细研

究站点所在区域市场情况，根据市场研判结论可采取“一客一策”精准营销，利

用价格优势从源头上吸引客户进站消费，实现增客增量增利。

3.3市场化薪酬激励。利用市场化的激励手段，侧重考核毛利指标并放大超

额毛利部分的奖励，与原来只要价格增销量、不管支出和利润不同，通过坚持

“量效并举、效益优先”原则，更加侧重市场化价差与效益总额的平衡关系，突

出主非油毛利总额作为效益提成的重点，让员工学会自主算账，真正使员工多劳

多得。

3.4经营上精耕细作。一是建立低效站相互比拼常态化竞赛机制，以主题劳

动竞赛、客户开发、市场份额争抢、非油单品等形式组织开展阶段性专项竞赛，

充分挖掘市场化运作后低效站营销创新潜力，全面掀起低效站治理工作热潮；二

是强化低效站零售客户管理能力，充分分析客户结构，采用放大镜找客户模式，

在有一定毛利空间的基础上商谈“一客一议”政策，同时建立客户开发、维护、

流失等动态数据库，做到专人管理、专人维护；三是强化员工分析能力，不仅要

强化团队内对数据分析能力，也要加强加油站经理、员工的对加油站商圈、市场

及加油站层面的经营意识，懂算账、会算账，全部以数据说话，精细每一分营销

支出使用范围及对象。

3.5强化费用管控，实现控费增效。严格