NTP拜访工作流程.pptx

NTP拜访工作流程（wsversion）;POCSOCKS;拜访前

拜访中

拜访后;思考：代理商为什么要重视T+渠道？？;1.准备－有备而来;P－准备;三、相关数据整理

数据和信息准备

WS销售数据

WS对应驰加店明细

驰加店和顾问反馈（物流、售后信息等）

价格;四、准备拜访目标

拜访目标从满足客户利益出发

动机：为什么要重视米其林驰加客户？

WS和T+的最终利益为“赚钱”

“赚钱”表示开源节流

重在“开源”：增加营业收入和（或）增加利润，所有的建议必须围绕此目标展开;五、如何设定拜访目标

结合当月的工作重点/促销内容/自己设定的工作目标

WS拜访准备

WS的基本信息（人员、代理品牌、业务构成、利润贡献等）

更新的销售报告（YTD的销售数据和T+进货明细）

上次拜访记录中未解决的问题

T+拜访准备

驰加单店月报表

单店进货明细

找到NTP产品和竞争品牌对比的销售机会

客户档案的信息相当重要

预计拜访后的销售结果

考虑公司当前的工作重点（商务政策，新产品等）;五、如何设定拜访目标

4.准备拜访论点和论据（目标）

站在客户的角度帮助如何“开源”

论据来自公司的资源/批发商管理知识

（产品、售后、促销政策、业务管理）

根据不同的客户，制定不同的策略，集中火力在有效的战术上

最后结论必须以满足客户利益为止;五、如何设定拜访目标

5.其他需要考虑的问题

WS和T+库存

常备货、缺货、紧俏货、滞压货

代理商更换等

NTP产品动向

价格变动

渠道促销支持

售后服务;2.观－细致入微;观察－WS公司概况

公司概况

位置（商业区写字楼/居民区/汽配城等）

内貌

信息榜－销量目标、市场信息等

工作区－办公环境、人员面貌

陈列区－NTP产品陈列、代理品牌等;观察－零售店的软件

WS关键人

衣着

言行

态度

生意状况

同上次比发生什么变化？

是否需要我们的服务？

;观察－驰加店

验证

验证客户的状态（销售量，忠诚度等）

验证你的目标准备

发现

发现可能的论据

发现新的问题

（准备以外的，判断是否需加入拜访目标）;拜访前

拜访中

拜访后;3.销售沟通;C?实施拜访目标

善于使用电脑、数据资料等工具

注意开场白

微笑

措辞

名片

判断对方身份（keyperson）

注意营造融洽的会谈氛围;

善于提问－寻找需求和机会

开发式问题：公司/人员/运营/销量/市场/品牌

过渡到NTP品牌、畅销规格的销量

聚焦关注－引起客户对特定话题的重视

封闭式提出话题，抓住推动机会

引导客户描述需求或原因

通过倾听、复述来确认客户的想法并表示理解;提出方案－改变意味更多的收益机会

使用选择的增值层面

（米其林品牌、驰加品牌、顾问支持、业务管理）

使用公司的资源和销售工具

利用比较/互惠/补偿策略进行计算

预见客户的反对意见并给予合理解答

聚焦到客户的根本利益（“钱”的得失）

追寻双方的共识（你看是不是？）

沟通共识确认（结果Vs目标）;克服反对意见;4.库－核查明细;优化WS和零售店备货，保证安全库存

核查或校对店方库存记录

注重效率

提问

核对驰加畅销规格;5.订－保证供应;O－订货;6.援－合作支援;找出对方需求

明确WS需求

明确可利用的公司支持的资源

提供支持

NTP和顾问的配合

Seminar参与

运营管理支持（销售、团队管理、渠道管理等）;7.讯－讯息收集;K－信息收集;拜访前

拜访中

拜访后;8.结－归纳总结;对WS

归纳给对方的支持和建议

指出下次拜访的方向

对自己

有效、明确的拜访总结（成败与收获）

更新记录中WS信息（公司信息/销量分解及YTD进度）

记录结果，检查BP目标的完成情况