《创新与创业》第7章.pptxVIP

第一节顾客分析新潮农民创业之路李学友,42岁,四川省成都市郫县安德镇人,他与大多数中国农民一样——勤劳、朴实、憨厚、单纯。他总爱操着一口浓重的四川腔,腼腆地说:“没啥子,没啥子,种地的嘛!”但谁也没料到,城市里的时髦玩意儿——微博,竟然改变了这位乡村农民的平凡生活,他拥有了自己的“粉丝”,被称为“最潮的农民”,并因此上了报纸和电视……2008年,李学友学会了用电脑玩“斗地主”,在他看来,“电脑很好耍”,仅此而已。2009年,李学友学会了在网上看新闻、上“农民论坛”,他通过“看不见摸不着的网络”认识了做环保农耕的世界自然基金会(WWF)的志愿者,得到了学习种植生态蔬菜的机会。种了很多年地的李学友,生平第一次知道了“不用化肥和农药的蔬菜可以更来钱儿”,也第一次见到了“神奇的太阳能捕虫器”。在志愿者的帮助下,2010年,李学友开通了微博,他看着大家七嘴八舌地讨论着,却不知道自己该说什么,一年下来,李学友只有1名粉丝。2011年春天,李学友决定在微博上“摆摆自己种菜的事”。他开始写下——“我的青笋冒薹了。”“萝卜缨子好惹人喜欢。”“油菜长得好肥。”……让李学友始料未及的是,这些看似简单的只字片语竟引来了无数粉丝的围观,很多粉丝要求,“拍个照片看看!”“菜卖不卖啊,能不能送到家里来尝尝?”“能在微博上订菜吗?”……

第一节创新的内涵突如其来的关注让李学友异常兴奋,他学会了用手机拍照,并发到微博上。他决定用微博打广告,把他所在的环保农耕小组的菜通过微博卖出去。但是怎么卖呢?李学友将蔬菜的图片、价格、派送范围整理到一张表格中,把表格发到了微博上。可惜,围观的多,询问的多,看热闹的多,却没人掏钱买。2011年7月,一位粉丝成为了李学友的客户。该粉丝通过微博下了第一个订单:“油菜安逸哦,来个三斤。韭菜嫩不嫩啊?先尝个两斤。”从此,李学友的粉丝越来越多,现在已经有4000多人。虽然李学友经常因为接受媒体采访而影响了正常的生活,但他仍乐此不疲,他也在打着小算盘:“你们也给我做广告了嘛,让更多人知道我们,买我们的菜。”他更希望,“能吸引大客户多买点,小散户还是不行,买的少,送起来麻烦,还不够跑路的成本。”如今,每天“刷微博”成为了李学友最重要的事,他通过这个小小的窗口,争取着每一单有可能成功的生意,也通过这个时髦的小玩意儿,探索着新一代农民的成功之路。

一、顾客的定义通常来说,“顾”是拜访、光顾的意思,“客”是指来宾、客人,此外还有以客礼相待的意思。在此,顾客泛指商店或服务行业中前来购买东西或服务的对象,包括组织和个人。顾客关系又称消费关系,是指产品的供应者、销售者与购买者、消费者之间的广泛联系,是商品经济社会中最重要的关系。二、顾客分类按接受产品的顺序,顾客可分为过去顾客、目标顾客和潜在顾客三类:(1)过去顾客:已经购买过产品或服务的顾客。(2)目标顾客:正在购买产品或服务的顾客。(3)潜在顾客:可能购买产品或服务的顾客。

三、良好顾客关系的构建1.企业与顾客双向沟通(1)企业要了解顾客。(2)让顾客了解企业。2.环环相衔,宏观调节(1)提供优质产品。(2)自始至终向顾客提供周到的服务。(3)妥善协调供、产、销环节中的诸多关系。(4)及时处理好顾客纠纷的善后工作。3.主动引导,加强消费管理

第二节竞争对手分析一个卖报老汉的故事小王每天坐35路车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,精神矍铄。看起来每天的生意都不错。有一天小王下班时间不算晚,他买了老汉一份报纸,便和他闲聊了起来。“老师傅,生意不错吧!”“嗯,还可以,过得去吧!”“看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错。”“呵呵,反正养老婆和供孩子读书基本没问题!朋友,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩!学费贵哩!”“哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”“呵呵,朋友你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”老汉打开了话匣子,和小王聊了起来。两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选,他发现35路车总站人流量大,车次多,于是便选定在35路车总站卖报。但是,经过几天蹲点他发现,车站固定的卖报人已经有两个。其中一个卖了很长时间了,另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。他想:如果不做任何准备就直接进站卖报,一定会被人家赶出来。于是老汉打算先从车站管理员打开突破口。

第二节竞争对手分析开始,老汉每天给几位管理员每人送一份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报剩下的,一来二去他就和管理员熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而女儿马上就要参加高考了,高昂的学费实在无力负担,女儿学习成绩那么好,如果不让她读了真的对不起她……