顶尖行销人员的自我修炼(122)(1).pptVIP

技能篇同理心与洞察力信赖感与亲和力沟通与谈判能力同理心与洞察力同理心的基本法则洞察力的自我修炼信赖感与亲和力如何建立信赖感？如何提升亲和力？如何建立信赖感？守时守诺承担细节眼神语气提升亲和力面带微笑始终热情虚心讨教称赞对方乐于助人用心倾听勇于认错提问有术设身处地肯定对方记住名字言语生动学会沉默褒义手势少说不字摒弃偏见沟通与谈判能力沟通能力谈判能力为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。沟通的定义高效沟通的步骤步骤一 事前准备步骤二 确认需求步骤三 阐述观点步骤四 处理异议步骤五 达成协议步骤六 共同实施步骤一:事前准备设定沟通目标做好情绪和体力上的准备步骤二:确认需求第一步:有效提问第二步:积极聆听第三步:及时确认问题的类型开放式问题封闭式问题选择式问题封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？会议是如何结束的？问题举例聆听的原则?适应讲话者的风格?眼耳并用?首先寻求理解他人,然后再被他人理解?鼓励他人表达自己?聆听全部信息?表现出有兴趣聆听步骤三:阐述观点阐述计划简单描述符合既定需求的建议描述细节阐述你的建议的原因和实施方法信息转化描述特点(Features)转化作用(Advantages)强调利益(Benefits)步骤四:处理异议1.忽视法2.转化法3.太极法4.询问法5.是的----如果买VS卖到底是卖东西容易还是买东西容易？没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的推销员。无论你认为自己能还是不能，你都是对的。——亨利.福特一切都是我们的想法，而想法是可以改变的。核心修炼二:心理篇请问你要卖什么给我？我不知道你是谁？我不知道你们公司？我不知道你们公司的产品？我不知道你们公司的产品有什么特别？我不知道你们公司有怎样的顾客？我不知道你们公司的服务？我不知道你们公司的信誉？心理篇客户购买的是什么？客户的需求是什么？客户的购买动机是什么？客户的购买决策流程是什么？客户的四大主要类型分析影响购买过程的主要因素购买者产品情境卖者影响顾客认知的因素外部因素顾客的期待顾客的情绪和反应内部因素员工的态度企业的特殊事件购买过程的五阶段模式确认需要信息收集方案评价购买决策购买后行为核心修炼三:形象篇形象篇形象的重要性形象的基本元素=仪容+仪表仪容篇发型眼神微笑姿势动作养成良好的个人卫生习惯头发:整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发眼睛:清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝鼻子:别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子嘴巴、牙齿:清洁、无食品残留物指甲:清洁，定期修剪男士的胡子:每日一理，刮干净配件及饰物:检查有否污损或被碰歪了仪表篇选美游戏穿西装的七原则要拆除衣袖上的商标要熨烫平整要扣好纽扣要不卷不挽要慎穿毛衫要巧配内衣要少装东西不同款式的领带斜纹:果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合?圆点、方格:中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用不规则图案:活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会?领带夹:已婚人士之标志，应在领结下3/5处核心修炼四:礼仪篇礼仪篇介绍的礼仪握手的礼仪交换名片的礼仪出行、乘坐交通工具的的礼仪会见客户的商务礼仪商务交往的四忌注意事项会见客户的商务礼仪相互介绍互换名片握手出行、乘坐交通工具的礼仪合理运用肢体语言向对方展现你的职业表现介绍的礼节先介绍位卑者给位尊者:?年轻的给年长的?自己公司的同事给别家公司的同事?低级主管给高级主管公司同事给客户??非官方人事给官方人士??本国同事给外国同事握手的礼仪何时要握手?遇见认识人与人道别某人进你的办公室或离开时被相互介绍时安慰某人时交换名片的礼仪????*如果是坐着,尽可能起身接受对方递来的名片?????*辈份较低者,率先以右手递出个人