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浅谈电话营销在保险业中的发展前景

摘要：随着科学技术的不断创新发展，在激烈的市场竞争中，通过电话这一通讯技术对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的行销模式，目的是为了提升公司形象、扩大企业知名度和客户群，提高客户满意度，维系客户关系的一种市场营销手法。这种迅速而准确的找到目标的方法也逐步衍生出一种新型的销售模式一一电话营销。本文通过电话营销的定义、发展史及所具有的优势对其在保险行业发展的重要性和策略性进行了详细的阐述。

关键词：电话营销保险业销售模式电话营销策略

1理论综述

1.1电话营销的定义和发展史

电话营销（Telemarketing）是一个新概念，专家认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。

广义的说，电话营销就是通过电话、短信、电子邮件、直邮等多种一对一影响目标客户的营销手段，以保持与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中了解和发掘客户的需求，并满足其需求的过程。

狭义的说，电话营销是指通过电话推销产品和宣传公司业务。

最新调查表明，有65%的居民使用过电话查询和咨询业务，有20%的居民使用过电话预定和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。参考文献：（摘自任锡源《从零开始学电话销售全集》北京：中国言实出版社，2010.9ISBN978-7-80250-306-9)

电话营销分为三个阶段：第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

美国电话营销开始于上世纪70年代末、80年代初，目前是全球电话营销市场目前最发达繁荣的国家，据美国直销协会(DirectMarketingAssociation)统计：美国电话营销从业人员650万人(最高时期占总就业人口的3%)，从事电话营销服务的企业8万多家；美国2002年电话促销方面的开支为803亿美元，2006年电话营销开支增至1048亿美元；美国本土通过电话购物的人员最高总人口的45%；美国本土电话营销相关产值高达5千亿美元。根据英国电话营销协会CCA统计数据：英国注册的电话营销中心超过5000家，电话营销就业人口35万人；在苏格兰，电话营销属于当地政府重点扶持的产业，电话营销人员超过4.6万名。

台湾地区电话营销始于1988年左右，电话营销初始被运用在信用卡的销售上，后来是保险行业；由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。台湾已有超过20种行业单用电话行销即获得高产能与高绩效。中国香港的外包式电话营销市场经过10年多的发展已经成熟起来。

在我国大陆地区，电话营销业务从1999年开始广泛应用于拨入电话，2001年开始应用于外拨电话，方式以数据库清洗、市场调查、客户关怀及寻找潜在客户为主。2003年，外拨电话营销呈现发展的趋势，以销售电信产品、软件、信用卡为上。随着人们认识的提高，越来越多的管理咨询企业也积极应用电话营销进行市场推广.2003年我国因“非典”产生的“非接触经济”直接促进了我国企事业单位利用电话进行销售产品或提供咨询服务。以销售电信产品、软件、信用卡为主的外拨电话营销呈现发展的趋势。DELL应该是在我国真正从事电话销售的第一家企业,其在我国短短五年的业绩表明,电话销售这种销售模式在我国的实践是成功的。（曾智辉《电话营销管理》凤凰出版社凤凰出版传媒集团2010.09.01ISBN9787807299-127)

1.2电话营销的作用

电话营销是一种重要的销售手段。除了成交外，还能帮助企业实现很多价值：

1）向客户宣传公司和产品，起到广告效应。

电话营销是销售中的一种极为常见的方法，但是高明的电话销售人员是比较少的，而且大部分人的心理抗压能力比较弱，成功概率比较低，因此真正能够从事电话销售，并且从中取得良好收益的人是比较少的。即使电话销售未成交、交易不成