商务谈判的过程介绍课件.pptVIP

第三章商判的程商务谈判的流程准备开局磋商成交履约

第四章商判的程学目的：l了解商判的序l理解商判各段的任l掌握完成商判各段任的方法

第一商判开开局阶段的定义是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。

开局段的基本建立良好的判气氛具体行明开

第一商判开一、创造良好的谈判气氛1、良好气氛的特点?1)礼貌尊重?2)自然松?3)友好合作?4)极取

美国杰弗曾境一句意味深的：“在不舒适的境下，人可能会背本意，言不由。”英国政界袖欧内斯?文，根据他平生参加的各种会的，他，在舒适明朗、色彩悦目的房内行的会，大多比成功。

案例—中美破冰之旅1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。

第一商判开一、创造良好的谈判气氛2、为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题?注意个人形象（良好的个人形象、适合的服饰）?共同的中性话题?亲切真诚的表情?平和的心态?沟通思想?做好周密细致的准备?分析对方的行为?案例4.1

——4P行明Personalities：成Purpose：目的；目Pace：度Plan：划

第一商判开二、开?开述是指在开始段双方就本次洽的内容，述各自的点、立及其建。?在开述中，必把己方本次判涉及的内容所持有的点、立和建向方做出一个基本的述

三、开原?尽量客观?留有余地?选择时机?注意措辞

开述A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。

开述A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”

开述B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？

开述B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”

目的:通,学运用造判气氛的技巧,保商判的利行中国某公司到美国采一套大型。中方判小因交通堵塞耽了，当他判会，比定晚了近半个小。美方代表此大不，花了很来指中方代表的一，中方代表感到很情，向美方代表道。判开始以后，美方代表似乎中方代表的，一弄得中方代表手足无措，无心与美方价价。等到合同定以后，中方代表才自己吃了一个大。：1）在中方和美方的判中，美方代表运用了何种方法来造有利于他的判气？2）假如您是中方的判代表，在美方代表指己方将如何？

第二商判磋商段磋商阶段的定义谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。

案例—价格磋商是判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式