工业品销售技能提升.pptVIP

甲：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？爱斯基摩人:对不起，我突然感觉不大舒服。甲：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？爱斯基摩人:煮沸吧，我想。甲：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人:水。甲：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？制造痛苦的方法找到一个缺陷（客户认可的事实）把这个事实演变成问题,扩大问题告诉客户解决问题的办法三、如何塑造产品的价值卖杯子不塑造产品的价值不谈产品塑造产品的价值的方法产品的USP,也就是独特的卖点产品带来的快乐不拥有产品带来的痛苦产品来之不易附加值或附加功能讲故事与销售有关的几个问题一条街上有三个水果店。

一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？”

店主见有生意，马上迎上前说：

“老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”

没想到老太太一听，竟扭头走了。

店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”

第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？”

“啊”老太太应道。

“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是买酸的还是想买甜的？”

“我想买一斤酸枣子”

于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”

第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买枣子啊？”

“啊”老太太应道；

“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。

“我想买一斤酸枣子”与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸枣子时，边聊道：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”

“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子”

“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”

“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”

“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”

“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”

“那你这有猕猴桃卖吗？”

“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！?”

这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。Contents发问的作用明智的提问比明智的回答更为困难——波斯谚语问多次,总比做失败一次来得好——丹麦谚语害怕提问的人就是羞于学习的人——丹麦谚语Contents问题的种类问题的种类开放型问题封闭型问题诱导型问题限制型问题Contents各类问题在沟通过程中使用的流程归纳确认吸引客户注意,放松客户,鼓励客户合作使用开放型问题取得无偏见的信息使用封闭型问题逐渐转入主题实用诱导型问题达成共识提何种问题问对我们有利的问题问便于客户回答的问题问压力不大的问题客户回应后,立即附加提问让顾客说是提示引导法六加一法则Contents通用提问方式1.您选择产品的标准是什么？（找到客户的需求）2.这些对你来说是重要的是吗？（锁定需求）3.XX特性对你来说重不重要？你是选择XX特性还是YY特性？（挖掘潜在需求）4.假如我能提供你所要求的，而且价格比较合理你会不会选择我成为你成交的对象？解答疑问和处理异议顾客听销售人员介绍后,往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为……调查显示,提出疑问或异议的人,往往是有购买倾向的,如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议,就更有可能争取到这一客户。产生问题的原因第五步:异议的类