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商务谈判(第四版)-参考答案人大版--第1页

参考答案

项目一商务谈判原理

【任务一同步练习】

1.A

2.A.B.D

3.做好谈判的三个要点：谈判之前，谈判人员首先要明确三个问题，即谈什么、跟谁

谈、怎样谈。

【任务二同步练习】

1.A.

2.B.C.

3.成功的商务谈判通常是建立在双方长期合作诚意的前提条件下。

谈判双方要时刻把握“商务谈判三步曲”的基本步骤，即申明价值（Claimingvalue）、

创造价值（Creatingvalue）、克服障碍（Overcomingbarrierstoagreement）三个

进程。

【复习思考题】

一、名词解释

1.谈判：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望，每

一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相

互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判。