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高绩效医药商务管理

----怎样做一个成功商务销售人员奇正集团药品事业部西北大区戴正忠奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第1页

纲要中国医药市场现实状况、发展趋势及面临机遇和挑战医药销售管理系统模式分析（奇正）商务代表角色与职责分销渠道策略经销商选择区域客户管理GRM—客户资源管理概念怎样进行客户分类管理信用管理（客户资质评定、信誉认定）商业客户优化和集约怎样控制窜货销售资金管理应收帐款管理（怎样控制销售资金欠款量）回款技巧（怎样有效催讨货款）奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第2页

中国医药市场现实状况、发展趋势及面临机遇和挑战

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面临整合中国医药市场生产企业6700余家,以中小型企业为主,重复建设较多,规模小药品批发企业119000家,规模小,费用高,经营效益差全国药店126000余家,医院（二级以上）49500余家；由计划经济向市场经济转变；经历市场选择、洗牌ABC:奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第4页

中国医药市场现实状况药业是按国际标准划分15类国际化产业之一,是世界贸易增加最快朝阳产业之一。我国医药业产值年均增加率在16.6％左右,高于GDP增加10个百分点。医药业产值是GDP1.24倍。我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位～20位,属于中等水平。医药行业整体展现出良好发展趋势。奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第5页

中国医药市场现实状况

---生产企业格局医药行业全部制结构得到深入调整,基本形成了以公有制为主体、各种全部制经济共同发展格局依据年全国换发药品生产企业许可证统计,当前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第6页

中国医药市场现实状况

---生产企业格局按产值计算,股份制经济在全行业比重上升,国有经济比重下降奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第7页

中国医药市场现实状况

---生产企业格局项目生物制药企业中药生产企业化学药品生产企业医疗器械生产企业数量（家）20011004000生产种类疫苗、类毒素、抗血清、血液制品、提内外诊疗试剂等300余种；预防制品约9亿人/份口服、滴丸、气雾剂、注射剂40各种当代中药剂型；品种8000余种化学药品制剂34个剂型，4000余个品种；化学原料药1500种医疗器械11000多个品种，生产8大类1200多个规格制药机械产品产量（万吨）3743奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第8页

中国药品市场结构从我国医药企业市场行为和品牌发展情况看,因为企业过分发展,数量众多,基本药品严重过剩,产品总量供过于求,而且著名药品品牌多数为境外品牌,其市场拥有率高于国产品牌。大城市大医院购进“三资”企业药品和进口药品高达60%～70%,外资产品对中国医药币场有很大影响。奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第9页

中国药品市场结构奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第10页

中国药品市场结构

---终端销售年,在我国药品零售终端市场中,医院销售与药店销售所占百分比分别为80％和20％,医院销售仍占主导地位。中医院应用药品情况大城市大医院购进“三资”企业药品和进口药品高达60%～70%奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第11页

我国医药行业存在问题我国药品生产企业存在“一小二多三低”现象?“一小”指大多数生产企业规模小。“二多”指企业数量多,产品重复多。三低指大部分生产企业产品技术含量低,新药研究开发能力低,管理能力及经济效益低。大部份医药工业企业未能到达GMP标准,严重妨碍我国药品进入国际市场据统计,截止年1月,只有1464家生产企业获取1892张GMP证书,还有4000家左右制药企业必须在年6月30日以前经过GMP认证,不然只能被淘汰。奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第12页

我国医药行业存在问题奇正药业高绩效医药商务管理如何做一个成功商务销售人员培训教程第13页

我国医药市场发展趋势医药经济运行将继续展现平稳增加态势我国1990年-年每年医药工业总值年均增幅达19.5％；年，我国医药工业总值为3300亿元，增幅也达18.8％，高出国民经济增幅10多个百分点。医药行业“十五”发展目标是:医药工业总产值年平均递增12％左右。人口自然增加及老龄化进程加紧是药品市场需求增加基本原因人口净增加将对医药产品产生新需求我