保险陪同拜访课件.pptVIP

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太冤了……！4

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问题在哪里？9

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预演拜访13

?什么是PESOS？?陪同拜访前准备?陪同拜访前预演14

Explain说明15

?确认拜访所需的资料?了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者

?学员演练、主管观察?主管反馈预演结果17

充分准备18

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?示范陪同阶段?辅导陪同阶段?指导陪同阶段20

主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节21

１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表22

新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表23

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?尽快检讨?业务员自评?采用提问形式?先赞美、再指正?说明原因?了解需求?让业务员感觉不错25

3.主管评价新人的回馈4.请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访5.与新人一同解决客户提出的问题26

?与新人一同制订下一阶段计划27

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客户背景：35岁夫妇，一子8岁，家庭年收入10万元左右，夫妇收入均衡，曾购买少儿险５份（1800元/年）开拓渠道：朋友介绍，以前曾见过销售进程：说明29

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